See First | 零利息模式曾遭质疑，东南亚版“花呗”如何赢得市场？

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“先消费，后付款”的“花呗”模式不仅仅在国内流行。零利息分期付款的hoolah--东南亚版“花呗”，也在渗透当地人的生活。成立仅两年，这个东南亚版“花呗”hoolah为什么能拿到八位数美元的最新A轮融资并迅速扩张？7点5度邀请hoolah的联合创始人兼COO Arvin Singh为各位船长做出解答。

hoolah的联合创始人兼COO Arvin Singh

hoolah：东南亚“月光族”和零工族的“花呗”

hoolah（英文发音为hu-la）这个名字来源于中文的“后来”一词（拼音：houlai），蕴含着后付款的意思。2018年3月，Arvin Singh和Stuart Thornton在新加坡创立了hoolah，为广大年轻消费群体提供“先消费，后付款”的零利息分期付款选择。

两位创始人在支付领域都有非常丰富的经验。除了在Visa工作过，Arvin Singh还曾在英国支付公司Worldpay和Stuart Thornton一起共事。在Worldpay，他们接触到了瑞典Klarna银行为H＆M，IKEA和Lenovo等公司提供的分期付款的商业模式。他们了解到分期付款在西方已经相当成熟，于是想到：为什么不把这种模式带到东南亚？

hoolah团队，左一为Arvin Singh，右一为Stuart Thornton

在东南亚，零工经济和本地人的消费习惯给hoolah提供了合适的成长土壤。随着Airbnb、Grab，Go-Jek、Deliveroo这些共享经济的发展，这些企业根据业务的弹性需要和很多工作者签署短期的合约，形成一种叫“零工经济”的产业生态。而这弹性的工作性质背后可能也会带来收入的不稳定性，这个月能赚几千美金，下个月或许只能赚一千美金。加之东南亚人的“月光族”特性，往往月中就已经把工资花完，再想消费可能就要使用“未来钱”。可是很多千禧一代的大学生和很多初次参加工作的人也还没有资格申请信用卡。

而hoolah正好可以满足这些想买下心仪的东西但余额暂时不足的用户的消费需求。除此之外，零利息分期的hoolah还可以让很多消费者灵活理财，提前购买价值更高的产品。

零利息模式曾遭质疑，与商家合作获双赢

另一创始人Stuart Thornton介绍道，75%的用户在把商品放入购物车之后，并不会马上付款。这对商家而言也是一种损失，因为订单没有完成转化。因此，除了在用户端有着庞大的市场，hoolah也发现了在商家端的机会。目前，hoolah与350多家商家进行了合作。Arvin Singh则继续分享了hoolah模式的特点。

7点5度：

在最开始的时候，有人质疑hoolah的零利息分期模式吗？怎么向消费者推广hoolah？

Arvin：

质疑是肯定有的。很多金融科技公司都有推出分期付款的服务，但是中间会收取一些额外的费用，比如利息、手续费、交易费和一些隐性收费。消费者或多或少被忽悠过，会对零利息的产品保持更高额警惕性。初期我们要做的就是教育和引导消费者使用hoolah。

在营销方式上，我们会和商家一起做联合的营销推广活动，帮助商家吸引更多的用户。在帮商家的同时其实也是在帮我们自己。因为当消费者在这家店购物的时候，我们就可以顺势推出hoolah的零利息分期付款。因为hoolah的用法简单且透明，是真正的零利息分期付款。一旦用了hoolah，他们下次也会使用，形成好的口碑，用户基础也不断增加。

7点5度：

hoolah只对商家收取一定的佣金，为什么商家愿意和你们合作？

Arvin：

hoolah能够帮助商家提高订单转化率、提高复购率和增加总收入。商家一般都会在Facebook和Google上花大量的钱做广告，吸引消费者跳转到自家的网页上购物，但实际转化效果并不高。对于消费者而言，如果这件商品标价408美元，他们第一反应是自己是否有钱去支付。如果一时之间拿不出这么多钱可以支付，他们很可能就不会买它，商家也就因此失去一笔订单。

而使用hoolah则可以分三期进行付款，消费者只先付136美元就可以先买到这件商品，余款可以之后再付。按时分期还款的利息为零，这点也让消费者更倾向于购买。而商家则可以因此增加一笔订单，且增加了现金流。而且hoolah不仅仅出现在支付的界面，还会出现在商品的促销页面，也能在较早的环节就帮商家吸引消费者。

7点5度：

对于逾期还款的用户，hoolah是否会收取一些滞纳金？

Arvin：

滞纳金只是为了督促用户按时还款，我们也有固定的数额。但我们有很多措施避免向用户收取滞纳金，且幸而大部分用户都是按时还款的。还款日期前三天，我们会给用户发邮件提醒用户: 如果不能及时还款，我们到期将自动扣款。对于hoolah还款流程，用户只需要保证账户余额充足即可。hoolah会按日期自动扣款，无需用户手动操作。如果扣款失败，我们会再次发邮件以及简讯提醒用户，让他们检查银行卡，保证余额充足。而很多用户收到我们的讯息后，都会积极回应，然后完成还款。

这种还款前的主动沟通是非常重要的，不仅保证了我们的资金能按时回流，更可以借此给用户打造一种良好的体验感。从长远来看，这也能帮助hoolah建立友好的用户关系，有利长远的发展。

7点5度：

听说hoolah有专门的AI技术来检测用户的还款能力，方便透露更多的细节吗？

Arvin：

不是每一笔交易都能在hoolah上成功通过。我们会通过用户、商家和产品等信息数据来分析用户的消费行为，然后推测他们的还款能力。这种模式经证实是成功的，可以有效减少那些没有还款能力的用户，降低资金不能及时回流的风险。

与中国花呗不同，扩张至马来西亚市场

hoolah在东南亚的表现很不错，但零利息分期付款的模式还是不免要面临同行类似产品的竞争。对此，hoolah又怎么看呢？

7点5度：

hoolah跟中国的花呗分期付款很像，如何比较这两个产品？

Arvin:

hoolah和中国的花呗很不一样，最突出的一点是hoolah的分期付款是零利息，且中间不收取任何费用的，整个过程也非常透明。其实，hoolah和花呗都在不同的市场，消费群体和消费动机也大不相同，很难进行比较。中国是一个很特别的市场，我们也从不同的市场那里获得改善产品的启发。

7点5度：

hoolah如何和银行的分期付款产品竞争？

Arvin：

我觉得我们并不是一种竞争的关系，hoolah的分期付款和银行的分期付款产品还是很不一样。有些银行的分期付款产品需要持卡者达到最低的消费金额才可以使用，分期的时长比hoolah有更多的选择，利息收取上也各不相同，如hoolah是零利息零手续费，而银行则会收取利息或手续费。另外，如果消费者想用银行的分期付款方式，往往他们只能用特定银行给批准卡，而hoolah的付款能接受各种信用卡。商家可以给消费者提供hoolah的付款方式，也可以为他们提供银行卡的分期付款方式。

7点5度：

是否担心东南亚会有越来越多提供零利息的分期付款竞争对手？

Arvin：

没有竞争对手才是一件可怕的事情。有了竞争，我们才能一起把这个市场做大。不过，进入这个市场还是有一些壁垒的。因为在用户还款之前，我们已经把全款给了商家，这就意味着你在一开始就要有很大的运营资金才行。同时，你要在初期就控制好公司的债务规模，不能随着时间的增加让公司负债累累。

7点5度

hoolah最新一笔融资将用于哪里？

Arvin：

一是用于推广hoolah。不仅是线上电商平台，还是线下的实体商店、大型商场等，都可以使用hoolah，实现线上线下全渠道的统一收款流程，提高用户的分期付款体验感。

二是用于开拓新市场。我们在几个月前就进入了马来西亚市场，未来也会考虑第三第四个市场。由于马来西亚临近新加坡，我们刚好也可以和现有的一些合作商家一起在马来西亚市场推广hoolah。这些合作商家为我们在马来西亚提供了良好的用户基础，接下来要做的是继续与更多的马来西亚商家进行合作。