See First | 在东南亚走“差异化”投资路线，看好印尼线上娱乐

我们非常看好印尼的线上娱乐市场，它的市场需求很大，行业天花板非常高。

——Patrick Cheung

【7点5度】第552次与您见面。本文共3663字，4张图片。

本期人物：众为资本（ZWC Partners）

创始管理合伙人 Patrick Cheung（张永汉）

在东南亚实行“中国+战略”

近日，Gojek旗下的流媒体平台GoPlay进行了首轮独立融资，领投方之一是来自中国的众为资本。“我们非常看好印尼的线上娱乐市场，不仅消费需求大，行业天花板也很高”，这是众为资本创始管理合伙人Patrick Cheung谈及投资GoPlay的看法。众为资本成立于2015年，是覆盖中国以及东南亚地区的中早期及成长期投资的双币基金平台，分众传媒的创始人江南春是其最早的LP之一。而创建众为资本，也让Patrick完成了从创业者到投资人的角色转变，开始活跃在中国和东南亚的创投圈。

7点5度：

是什么促使你转变身份成为投资者，创建众为资本？这段经历给你带来了什么样的影响？

Patrick：

从两个创业项目退出后，我就在想接下来应该怎么走。当时我非常喜欢新的东西，包括新的想法、新的技术、新的商业模式等，我觉得成为投资人是最好的一个方向，我还可以把我过去十年积累的创业经验去用于帮助更多的创业者。

正如众为资本的核心是利他精神。从创业者的背景去看，如果你要打造一个伟大的公司或者成功的企业，底层一定要有一个很好的利他精神，也就是说你的产品和服务能够真正帮助客户，让客户觉得有价值。从投资者角度来看，众为资本的很多发起LP也是成功企业家出身，他们本身的创业基因和创业经验可以给被投企业提供很好的帮助。当我们整合企业家的创业经验与投资者的资金和人际关系资源去和被投企业合作，我们和创业者才会一起取得成功。

7点5度：

在你看来，东南亚的VC都有哪些特点？众为资本在哪些方面与东南亚VC有所区别？

Patrick：

东南亚VC的特点是，他们的本土化能力非常强，这也是我们作为中国VC需要向他们学习的一点。众为资本区别于东南亚VC的地方主要体现在我们的“中国+战略”（China Plus strategy）。我们一直认为众为资本在东南亚的投资需要走一个“差异化”的路线，发挥出我们作为中国基金的优势，即中国经验分享和中国资源输出，给被投企业提供一个增值服务。

7点5度：

可以详细讲一下众为资本在东南亚的“中国+战略”吗？

Patrick：

从分享中国经验来讲，我个人觉得中国的消费互联网在创新层面比美国做得还好。如果用一个20年的周期去看中国互联网的发展，我们发现前10年是中国学美国，后10年的中国已经有了很多开创性的商业模式，如摩拜单车、共享充电宝、抖音和快手等。其实，中国消费互联网的发展经验可以给东南亚做一个参考，但仅是一个参考，不是模式照搬。我们可以帮助东南亚创业者研究中国的商业模式，让他们去了解这个模式在中国经历过的一些挑战，从而让他们对底层商业逻辑有一个更深的理解，少走一些弯路。

在和一些东南亚VC交流的时候，我们经常会听他们会说，这个东南亚公司对标中国的某某公司。但后来我们发现实际上并不是这样的。如果我们把中国市场看作A，商业模式的底层逻辑是B，A加B等于成功。若我们再把印尼市场看作C，C加B却不一定成功。因为印尼市场跟中国市场是不一样的，底层逻辑在另外一个市场成功的条件也是不一样的。如果能深刻理解商业模式的底层逻辑，找到它在印尼市场能成功的条件，调整出B+模式，那B+加C才有可能会成功。

而中国资源的输出在东南亚也很有优势，如供应链资源、人才资源和产业资源。我们可以帮助东南亚创业公司去对接这些资源，达成投资、战略规划、成立合资公司甚至是并购层面的合作。

谈线上娱乐、梯媒和AI

除了GoPlay，众为资本在东南亚还投了“印尼分众”Target Media、印尼最大的卡车运输公司Ritase、东南亚内容聚合平台Mixfun、以及新加坡AI公司Wiz.ai。消费互联网仍然是众为资本在东南亚第一关注的大赛道，且持续看好线上娱乐、线上教育、线上医疗等。“越热门的赛道，竞争会越激烈，所以我更看重团队长期的竞争能力”，Patrick在谈及热门赛道的投资时讲道。那么对于线上娱乐、梯媒和AI行业的投资，众为资本又有哪些观点呢？

7点5度：

GoPlay哪些特质吸引了众为资本的投资？在你看来，还有哪些因素是促成一项投资的关键点？

Patrick：

首先，我们很看好GoPlay的团队。GoPlay的联合创始人兼CEO Edy是一个非常优秀的本土创业者，连续三次创业成功。不管是他的创业能力还是企业愿景，我们都非常认可。除此之外，GoPlay的团队非常平衡，其团队成员还在亚马逊视频和Netflix有过工作经验。第二，我们也非常看好印尼的线上娱乐市场。从全世界的范围来看，线上娱乐都是一个非常大的市场。它的市场需求很大，行业天花板非常高，我认为这里面会出现很大体积的公司。第三，我们看好Gojek整个生态构建对GoPlay的赋能，我们有信心GoPlay会成为印尼线上娱乐行业的龙头企业。

除了要考虑团队和行业潜力等因素，我们还要看这个项目在东南亚整体的竞争格局。东南亚有很多不同的国家市场，这个商业模式是否只适合在一个国家做，还是适合在各个东南亚市场做，每个市场又有什么样的竞争对手，这都是我们需要考虑的。

7点5度：

梯媒在东南亚市场和中国市场有什么不一样的发展特点？

Patrick：

从大的维度来讲，我觉得中国的梯媒和东南亚的梯媒是有共性的。中国梯媒之所以能成功有两个原因：一是城市化进程加快，二是白领群体的崛起，而同样的事情也发生在东南亚。但两者不一样的地方在于，东南亚梯媒这块“大蛋糕”还需要时间发展起来。尽管梯媒在中国已经证实了是个非常具有成本效益的媒体，但在东南亚还需要给广告客户一些适应的周期，让他们去看到梯媒的效率和成本优势。

梯媒要发展的前提是要有带电梯的高楼大厦，主要分布在高住宅楼和高办公楼。我个人觉得梯媒在办公楼是效率最高的，因为办公楼覆盖的白领人群体量是最多的，可以实现精准的梯媒客户覆盖。因为从整个广告的投放结构来看，不管是汽车、化妆品、食品、房地产以及其他各行各业的品牌都非常关注白领阶层的需求。

经过了那么多年的经济发展，中国的一线、二线甚至三线城市都有很多带电梯的高楼办公室，梯媒体量已经相当大。但在东南亚国家，高办公楼主要集中在两三个城市，如马来西亚的高楼集中在吉隆坡，越南的高楼集中在胡志明和河内。从体量来看，东南亚高楼数量比中国会少，梯媒的数量也比较少。但从中长期来看，我们认为东南亚的城市化会催生很多高办公楼、高住宅楼，进而推进梯媒的发展。

7点5度：

投资AI行业需要特别注意什么？

Patrick：

我们看好的AI行业适用在很多场景，如安防、医疗、金融、大数据分析、新零售、工业互联网、自然语言处理等。如我们去年投资的新加坡人工智能公司，他们主要是做自然语言处理的解决方案，尤其关于语音的方案应用行业特别广，如金融、零售和电讯业等。

另外，作为东南亚金融中心的新加坡是一个非常适合AI公司发展的市场，很多公司愿意去尝试一些新的技术。我觉得投资AI产业，最主要看应用场景，这个产品能不能在场景中产生刚需，即客户是否愿意付费。另外，机器人客服在线上娱乐这些To C的领域也有很好的应用场景。

扎根当地找机会，不要“隔山买牛”

今年，众为资本还将计划推出4亿美元规模的二期基金，同样瞄准中国和东南亚地区的投资。从已投资的项目来看，众为资本在东南亚的投资主要集中在印尼。在具体市场的选择上，众为资本有哪些观点？

7点5度：

在你看来，现在是投资印尼市场的黄金时期吗？

Patrick：

我们看好印尼市场也是因为它背后的人口红利，印尼是全世界第四大人口大国，也是东南亚最大的人口大国，人口结构也非常年轻。在单一市场里面，印尼的人口潜力是很大的。至于现在是不是投资印尼的黄金时期，我个人觉得这个问题比较难回答，因为不同的时期都会有不同的机会。印尼现在已经出现了电商、出行外卖、企业服务、旅游这样的商业模式，就像中国和美国的第一代、第二代互联网商业模式。再往下走，我觉得很多跑道在印尼都有机会，如线上娱乐、线上医疗、线上教育等。

7点5度：

除了印尼市场，第二看好的投资市场是哪个？是否还是看当地的人口红利？

Patrick：

我觉得越南、菲律宾、泰国都是很好的市场。人口红利是其中要考虑的一个因素，但还要看当地的互联网渗透率、当地人的消费力和当地的基础设施建设。

7点5度：

对于出海东南亚的创业者，你有什么建议呢？

Patrick：

第一是要去做真正的本土化。出海东南亚的创业者应该直接去到当地，常驻当地。只有生活在当地，你才能真正了解市场、了解用户需求。广东有句话叫“隔山买牛”，隔着一座山去买一头牛，是不切实际的；第二是要建立一个非常好的本土团队。即使你决定要在当地扎根，但仍然需要一个周期去了解这个市场。如果你有一个本地的联合创始人或者本地的团队，就可以跳过很多的坑；第三是切忌把中国模式直接搬到东南亚，中国的模式只是一个参考。第四是创业者一定要有耐心。很多成功的创业者其实已经在东南亚“熬”了很多年。