See First | 印尼下一个独角兽：来自金融科技和物流的巨头

7点5度：

了解到你非常喜欢铁人三项这项运动，你是如何开始这个爱好的呢？这对你的生活、工作有没有什么影响？

Adrian：

我第一次接触铁人三项是在2003年，当时CNBC电视频道在讲一个70岁的老妇人参加铁人三项世界锦标赛的故事。我感到很惊讶，这看起来是一件不可能完成的事情：70岁高龄的老人去完成4公里游泳、180公里骑车、42公里跑步。甚至，还有很多年龄更大的人以及一些残疾人士也都能完成铁人三项比赛。当时我就在想，我为什么不能也去做这样的事情，挑战不可能呢？

到了2006年，那是我在斯坦福大学读MBA的最后一年，我拉上我的舍友，一起备战铁人三项。我们一起训练了九个月，但在比赛的前四周，我在踩自行车的时候撞车了，还摔断了手臂。我最终无缘比赛，当时还挺难过的。毕业之后来到中国工作，变得更忙。不过我也一直抽时间锻炼，去参加一些马拉松比赛和半程的铁人三项比赛。在2012年参加完香港马拉松比赛之后，我再次下定决心，和一位老朋友一起备战2013年的全程铁人三项比赛。为了训练，很多时候需要骑6小时的自行车，在跑步机跑40公里。经过12个月的训练后，我完成了人生中第一个全程的铁人三项比赛，那感觉此生难忘。

铁人三项运动让我认识到，生活不是按部就班，人的一生会发生各种出乎意料的事情。你一直坚信的事情，需要花很长的时间去坚持，且要有充足的勇气才可以做成。这就好比，即使你为铁人三项比赛训练了好久，但在比赛过程中，你还是可能会遇上自行车爆胎、撞车、游泳的时候被别人踢到脸等意外状况。但其实，最重要的是整个过程，包括前期的训练。为了比赛，我会给自己制定很多健身计划和目标。当我投入这项运动时，全程心里只想一件事：增强体质，完成比赛。这种专心致志能让我进入冥想静修的状态，进行自我调节。

7点5度：

除了是一名投资人，你还从事公益活动，在英国创建慈善组织CNYTrust来帮助中国儿童求学；还在多个创业者组织中任职，如Entrepreneurs Organisation、Young Presidents Organisation等等。请问你是如何平衡工作与生活呢？

Adrian：

我所做的事情都跟我的人生信条有关，希望能因此对社会和个人产生影响。不管是创业开公司、做公益、还是参与一些社会组织，其实它们都不是毫无联系的，每件事之间都可以协同以及互补，所以它们最终会变成同一件事情。我觉得只要有足够强的意愿去做你想做的事情，你就会挤出时间去完成这些事情。

比如2013年，对于我来讲是很忙碌的一年：完成了铁人三项比赛；定居印尼并有了第一个孩子；辞职开始新的创业；处理企业协会的事情以及其他......我坚信，当你想要做这件事情的时候，当下永远是最好的时机，而不是10年后或者20年后的时间。为了抓住这个机会，我就会把事情的优先级都安排好，和合适的人在一起工作，建立高效的架构和流程。

7点5度：

为什么会最后选择落地印尼，开展投资事业？这跟你在Rocket Internet的工作经历有关吗？

Adrian：

去印尼是因为发现了合适的时机和商业机会。

我最初接触印尼是因为我的妻子，她是印尼华人。当我们2010年在一起的时候，我就开始频繁飞往印尼。去到印尼的时候，我发现这个市场有很大的潜力，很多我们今天所看到的电商公司在那时还不存在，很多中国的创业模式其实可以在印尼重塑。

而对时机的判断则来自我自己的创业经历和工作经历。当我还在斯坦福大学读书的时候，我创建了一家线上英语培训公司Idapted，并在2006年正式推出。在那次的创业经历中，我意识到创业者要走在时代的前沿。回看Idapted的成功，其实就像在线英语教育公司VIPKID在今天所取得的成功一样。另外，想要做一番有影响力的事业，进入市场的时机也很重要。如果太早入场，市场教育尚未成熟，创业很难有效果。在2010年结束创业之后，我加入了德国互联网公司Rocket Internet，先是在北京工作后去了印尼。大家都说Rocket Internet很会判断时机，他们看到美国互联网的创新模式，会迅速把它们复制到欧洲以及其他地区，比如东南亚。我觉得也是时候进入印尼了，开始我新的事业，用我之前的经验去帮助那些正在走向时代前沿的印尼创业者。

7点5度：

为什么会选择合并Agaeti Ventures和Convergence Ventures？做出这个改变出于哪些因素的考虑？

Adrian：

这要从我和Agaeti Ventures的合伙人Pandu Sjahrir的相识开始讲起。我俩是斯坦福大学的同学，已经认识很长时间了。当我移居印尼时，我的投资人再次把我们联系在一起，他也成为我第一支基金的投资顾问。当时的Pandu已经是一个颇有名气的独角兽天使投资人，可以说五投三中。2018年，他设立了一支早期天使基金Agaeti Ventures，并介绍他的合伙人Michael Soerijadji和我认识。之后，我们会分享一些投资的见解，一起做一些投资，见面的机会也更加频繁。再之后，我们就一起募集一支新的资金，自然想到，如何结合两个团队的优势去组建一个更强大的风险投资基金。对于合并这个决定，我们不是贸然行动。因为相识已久，我们有共同的投资理念，同样关注印尼早期的创业公司，决心为我们所投的公司带来更多的资源和价值。

7点5度：

从2014年创建Convergence Ventures到现在，你觉得印尼创投市场发生了哪些重大变化？如今的印尼互联网又像多少年前的中国？印尼之间的差距缩短在多少年？

Adrian：

跟2014年相比，印尼如今的科技系统仍面临着许多挑战，但要解决这些挑战比以前要容易得多。

2014年的印尼，并没有太多的人才想来印尼创业。由于那时本地还没有崛起的互联网巨头，很多投资者和有潜力的创业者都看不上印尼。虽然也有一些早期VC进来了，但缺少下游资本。大家很早就开始讨论投资创业公司的风险，但谁来为下一轮融资打包票？很多投资公司都不愿意投资，不管是对印度VC、全球VC还是刚起步的本地VC来说，这都是一个非常早期的市场。我们把这种情况称为Series B Gap（B轮融资的缺失）。就本地创业情况而言，也有很多挑战。以电商为例，在的印尼，线上支付发展得并不顺利。由于没有家喻户晓的电商平台，大家对线上购物的信任度较低。电商基础设施不够完善，物流没有充分发展，收货时间长。

从今天来看，很多问题都得到了改善。印尼有Gojek和Tokopedia这些独角兽，印尼现在有很高的互联网渗透率和覆盖率，消费者对互联网不那么抵触，大家都知道如何线上订票，线上购物，线上转账付款。由于传统第三方物流公司的发展和新兴科技物流公司的入场，物流行业也变得更高效了。

大家常说，印尼像十年前的中国。但我认为中国和印尼的差距在进一步缩短，印尼具体像多少年前的中国，要取决于对比的指标。如果以手机渗透率和线上消费为指标来看，印尼和中国的差距在三到五年。

7点5度：

在电商赛道，我们看到AC Ventures投资渔业B2B电商Aruna、社交电商KitaBeli等。我们可以理解为AC Ventures更看好垂直类的电商公司吗？避开Tokepedia、Bukalapak这类平台电商领域的投资？

Adrian：

我们的投资主要是看市场的时机。投资电商的第一轮是投资平台电商。大概在四、五年前，我们的合伙人Pandu投资了Bukalapak（现为印尼电商独角兽），那个时候是投资平台电商的最佳时期。我们现在也可以找到机会投资类似的公司，但它们的估值已经是十亿美元级别，跟我们关注早期阶段的投资目标不符合。

从中国的市场规律来看，平台电商之后就是垂直电商的兴起。先是淘宝、京东等模式的平台电商，到专注时尚、家具、电子产品、装修和二手车交易等垂直领域的电商。

接下来，我们看到另一种平台电商兴起——社交电商。社交电商在中国有很多不同的模式，比如以社区团购模式为主的拼多多，以内容营销模式为主的小红书，以代理和分销商模式为主的微商。以微商模式为主的社交电商在东南亚可能更适用，如印度的Meesho，印尼很多社交电商公司也采用这样的模式。

最后，是专注产品的电商。随着电商消费者的越来越成熟，他们会更关注产品的电商直销，典型的例子是小米。小米的贴牌、白标产品模式能在全球范围取得成功，其他垂直的类目像化妆品其实也可以这样做。由于东南亚没有像中国那样的制造业基础，小米的成功很难在东南亚复制。但东南亚做快消类和电子类的白牌产品有优势。

除了前面所讲的四种电商模式，我认为未来第五种电商模式可能会专注于B2B电商。

7点5度：

AC Ventures所投的不少项目也直接瞄准印尼的中小微企业，如印尼金融科技企业Payfazz（此前Convergence Ventures投资）和印尼电子记账应用BukuWarung等。在你看来，印尼中小企业的机会和痛点体现在哪里？为什么BukuWarung能在创业初期就能吸引众多明星资本的投资？

Adrian：

印尼登记在册的中小微企业有6000万，实际上可能远超6000万。大家常说，这些中小微企业贡献了印尼一半的GDP。印尼中小微企业的发展潜能巨大，但是它们大多数都没有银行账户，供应链服务效率低、很少使用技术扩张业务。所以这就有很多属于科技公司的机会，用技术为中小企业创造更多的价值。

以为例，它为中小企业提供简单的电子记账应用程序，让中小企业不再依赖纸笔记账。而BukuWarung吸引了很多资本投资也是因为它的产品非常贴合市场需求，以科技和数据为驱动力，真切地去解决中小企业面临的主要难点，帮助他们实现业务的发展。

现阶段的BukuWarung仍然专注产品，现在谈盈利还为时尚早。不过，BukuWarung会利用庞大的商业网络，为企业提供不同形式的金融服务。在我们看来，BukuWarung最终会从金融科技层面实现获利。很多中小微企业得不到充足的银行服务、金融服务的原因是它们不能出示一些证明自己业务状况的财务数据。而BukuWarung可以帮助这些企业记录数据，完整地向金融机构描述业务现状，获得信贷资金以扩张业务。这是源自中小微企业的机会，也是利用金融科技塑造一种新商业模式的机会。

7点5度：

作为在线语言教育Idapted曾经的联合创始人，相信你对在线教育这个领域有更深的体会。回看印尼，Ruangguru和Zenius等在线教育公司也发展得非常快。现在来印尼做在线教育还有机会吗？

Adrian：

我对教育行业一直很感兴趣。从我前面提及的创业经历，我觉得投资也是要讲时机的，投资教育这块也不能太早入场。所以我们在推出第一支基金的时候并没有去投资教育科技这一块，直到2020年我们投了印尼在线教育CoLearn。

尤其受今年新冠肺炎疫情的影响，大家对教育科技的接受程度增加了。疫情之下，在线教育也成为很多学生的唯一选择。所以，我觉得教育科技领域在很多市场仍然有很多的投资机会，不仅是印尼，还有印度、中国、美国等。教育科技玩家有很多，留存用户的技术模式也多种多样，Ruangguru和Zenius都以内容为主，关注一系列的学习科目教学。我们更关注近期的机会，如课后辅导。教育科技把解决学习问题和直播相结合，让学生在课后与老师取得联系，进行小组学习或者获得私教辅导等。我觉得教和学一定要和老师联系在一起，动态的内容才能让学生学得更高效。

7点5度：

总的来讲，根据你的投资经验（或者AC Ventures投资方法论），如何判断这个公司是否值得投资？会从哪几个方面考虑？

Adrian：

我们主要关注市场、团队、吸引点这三方面。

在市场方面，我们关注一些长期占据主导性地位的趋势，比如电商。印尼线上销售仅占总零售的8%，而这个比例在中国高达30%。按照电商的发展趋势，印尼电商市场在未来几年将会迎来三倍的增长，我们也会抓住机会去投资。除此之外，市场上的模式是否已被证明可行、进入市场的时机是否恰当，都是需要考虑的。

在团队方面，就要看创业团队和创始人的特质是否跟我们相匹配，他们是否有成为大公司的信心。我们会花很多的时间去了解团队和创始人，去观察他们的特点之处在哪里、是否真的有潜力、是否有坚韧的创业精神、创始人是否有领导能力、是否能根据数据调整本地化策略来帮助公司实现进一步增长等等。我们会观察这些因素来给团队打分。

在吸引点方面，我们对吸引点的定义比较广泛，可以是用户数量或者边际效率这些主要指标，也可以是产品开发能力、招聘人才能力和合作能力等。对于不同阶段的公司，我们考察的吸引点不一样。

7点5度：

据你预测，印尼下一个独角兽，会出现在什么行业？有什么样的特征？

Adrian：

我觉得印尼下一个独角兽公司已经存在，它们不是全新的创业公司。我认为印尼未来独角兽会出现在两个领域：金融科技和物流，且会在接下来的12个月至18个月内出现。

印尼金融科技领域有很多估值数亿美元的公司，它们距离成为十亿美元公司可能只差一步或者两步。如果要进一步细分的话，独角兽很可能在支付公司和借贷公司中产生。除此之外，物流领域也极有可能出现独角兽。因为物流是整个电商生态中关键的组成部分，尤其是今年电商需求的增长，物流迎来了很大的发展。

它们的特征可以从我刚才说的那三方面来看。第一，它们所处的是否是一个10亿美元级的市场；第二，它们背后是否有一个创建好几年且表现出色的团队，我记得Tokopedia成为独角兽也用了六、七年的时间；第三，除了市场和团队，还要看这些公司还有哪些吸引力和数据做支撑。

7点5度：

去年，你在福布斯发表了一篇名为THERE'S NEVER BEEN A BETTER TIME的文章来讲印尼创投，在全球经历了新冠肺炎以及各种黑天鹅事件后，今年仍然是投资印尼的最好时机吗？

Adrian：

即使经历了疫情，我仍然觉得现在是投资印尼的最佳时期。

受疫情影响，科技的发展取得了巨大的进步，社会的数字化进程也在加快，如越来越多人线上购物和进行数字支付、电商的发展推动物流的发展等。这场疫情仍然在全球很多地方流行，还会继续在未来12多个月对经济造成影响，科技企业可以借助这股“顺风”继续发展。

从另外一方面来看，即使在经济衰退和经济困难时期，还是会产生很多强大的VC。究其原因，投资人往往在最困难的时期发现最有前途的创始人，一些公司会拿出更有效解决方案去应对这个时期出现的问题。如果敢在这个充满不确定性和重重困难的时期创业，你肯定要是一个非常优秀的创业者，且要有很强的信念感去做这个事情。总的来讲，我们在这个时期看到的优秀创业者要比以往多。