See First | 东南亚创投将迎来爆发点，绝对头部的项目比热门赛道更有潜力

7点5度：

TNB Aura在2018年10月完成一期基金，接下会来推出二期基金。这两期资金有什么不一样的地方吗？

Joe:

首先，我们内部有一套的比较完整的投资方法论。一期基金让我们在不断完善投资方法论的同时，也通过市场验证了我们投资逻辑。比如，我们每期基金只会投10~15个项目，合伙人和投资团队都会深度参与投资流程，并且对每一家被投公司都能够提供足够的支持。简单来说，就是集中资金、时间和精力去做到精准投退。

从项目层面来讲，一期基金50%投了B2B的公司，超过一半的被投公司总部在新加坡；二期基金会更关注B2C项目和增量市场，比如印尼、越南这些潜力巨大的市场；计划的投资比例是，30%投印尼，30%投越南，剩下的部分投新加坡和其他东南亚市场。

7点5度：

TNB Aura已布局房地产，电商，供应链，大数据等多个赛道。除了电商外，其他都不是大热门的投资赛道，对这样的投资布局，你怎么看？你觉得哪个“冷门”的赛道其实更有潜力？

Joe:

TNB Aura真正开始活跃于投资市场是在2018年，比较热门的赛道其实已经没有多少机会了，比如平台电商、本地出行、OTA等等。所以我们的投资理念会稍有不同，我们首先关注的不是最热门的赛道，而是在一个足够大的领域中找到能够做到绝对头部的公司。比如我们在印尼投资的B2B电商Ralali，基本没有同级别的竞争对手。又比如我们在越南投资的房产科技公司Propzy，类似链家模式。按照赛道来看，越南的房产市场远远小于中国或者印尼，但Propzy很有潜力占领大部分的市场份额，并成为其领域的绝对头部公司。

7点5度：

如何判断这个公司是否值得投资？TNB Aura有哪些投资准则？

Joe:

我觉得VC投资是一个非常复杂的程序，很难说有一套通用的投资准则，因为每个项目的情况是很不一样的。我个人会比较注重以下几个方面：

一是创始人团队。一个公司的战略方向、成长速度、运营效率等等其实基本上都取决于创始人团队是否优秀。此外，在尽调过程中，与创始人的化学反应和资源互补也很重要；我更希望成为创始人的合作伙伴，而非单纯的投资人；

二是创业逻辑。创业公司的产品是否能够真正为客户创造价值很重要，而且会直接影响付费意愿、用户粘性。同时，先看到需求（或痛点），后做出产品是我比较认可的逻辑，反之亦然。当然，借鉴其他市场的成功商业模式是必要的，但是单纯的复制粘贴很难适应东南亚市场；

三是技术驱动力。单纯的模式创新没有竞争力，技术驱动才会让公司越跑越快；

最后是竞争壁垒。公司规模化成长起来之后，是否能形成竞争壁垒或者unfair advantage，让别人难以超越。

7点5度：

可否以一个你在TNB Aura参与过的投资项目为例，分析一下其背后的行业特点和项目潜力？

Joe:

在疫情严重的情况下，Zuzu Hospitality是个很有意思的例子。他们的业务是帮助中小型酒店做定价和营收优化的管理。创始团队都曾在Expedia这样的行业巨头担任高管，对旅游酒店行业非常了解。他们在任职的时候发现很多中小型酒店没有办法做好定价和营收的优化，从而在OTA时代缺乏竞争力。究其原因，是因为酒店规模太小，无法承担复杂操作系统或者专职Revenue Manager的费用。这其实是一个非常明显的痛点，但当时并没有公司提供这方面的解决方案。

其实OYO也是在一定程度上为中小企业解决营收方面的问题，但Zuzu和OYO的创业逻辑完全不同。OYO是把整个的酒店的品牌和营销的权都拿到了自己手里，然后再去做整体运营。这让很多中小酒店失去了独立品牌或者独立运营的能力。而Zuzu是能够真正赋能中小酒店，在保持酒店品牌独立和运营独立的同时帮助他们优化定价和营收管理，从而提高竞争力和收入。即使在疫情期间，Zuzu服务的酒店数量仍然以月均100+的速度增长。

受新冠肺炎疫情的影响，很多行业都受到了非常大的冲击。尤其是一些创业公司，出现了增长乏力甚至负增长、融资困难、现金流吃紧等问题，在这场疫情中艰难地生存着。作为东南亚创投生态的一部分，TNB Aura希望在这个特殊时期贡献一份力。在Joe看来，在帮助被投企业渡过难关的同时，寻找其他的投资机会，既能帮助更多公司也能保证TNB Aura能实现精准的投退。

7点5度：

在法律层面，Special Situations Fund和一期基金、二期基金的关系是什么？

Joe:

Special Situations Fund其实是我们二期基金的一部分。在我们推进二期基金的时候，突然发生了疫情，我们觉得这其中也会有一些宝贵的机会，所以特意成立了这个基金。但我们对Special Situations Fund的投资也会有更多的要求，比如说这200万美元的资助可以让他们延长12个月的运营周期，我们会更关注公司的成本控制和运营效率等方面。它的整体投资理念和投资逻辑与二期资金是一致的。

7点5度：

受疫情影响，东南亚的风投方向有发生哪些变化吗？哪些领域的投资潜力开始凸显？

Joe:

其实谈到变化，我觉得为时尚早，还需要再观察一段时间。因为现在受疫情的影响才三个月，VC主要在帮被投企业度过这段困难时期，投资方向上的变化不明显，更多是节奏的调整。但我认为这次疫情会对投资人的理念产生深远的影响，比如说会更多考虑风险控制。

从短期来看，电商、外卖、在线教育、在线医疗，或者是一些金融科技公司，他们会出现爆发性增长；从长远来看，这类平台的集中性使用又促进了互联网应用在东南亚的渗透，对整个东南亚互联网格局将产生长远的积极影响。

7点5度

TNB Aura的投资方向会根据疫情的特殊情况作出调整吗?

Joe:

我们投资策略的大方向是没有变的。因为对于VC基金来说，每一期基金至少都是8~10年，属于一个长期投资策略。受新冠肺炎疫情的影响，我们推出的Special Situations Fund其实也算是一种短期战术的调整。

此次疫情何时结束我们还尚不可知。但反观东南亚创投的未来，还是有所期待。在Joe看来，整个创投生态还是处于非常早期的阶段。因为相比其他成熟的市场，东南亚优秀的明星项目还是比较少，优秀的VC基金也比较少。而这背后，都是中国创业者和投资者出海东南亚的好机会。

7点5度：

从接触东南亚创投到如今，你觉得东南亚的创投生态发生了哪些变化？

Joe:

东南亚最近几年的变化是Grab、Gojek、Tokopedia等超级独角兽的产生，对整个东南亚创投生态产生了积极的影响。如果放到五年前，创业者只能看到中国、美国或者是欧洲的成功案例，他们不确定东南亚的市场有多大，是否能下决心在这里做一番事业。但随着超级独角兽的出现，大家对东南亚市场有了更大的想象空间和创业积极性。此外，东南亚市场上的钱明显多了，去年东南亚VC融资达74亿美元，是目前为止金额最高的一年。这其中，更多的是国际资本的投入，表明国际玩家对东南亚更关注了。

随着资本的增加和更多独角兽级别科技公司的出现，我觉得东南亚创投市场在未来两三年会形成一个质量效应，迎来一个爆发点。因为对比美国和中国，他们真正迎来创业超速增长期也是在已经历了好几波创业者之后，或者是有几波资本在打通市场之后，创建了完整的生态系统之后才发生的。

7点5度：

对于越来越多的中国创业公司和中国投资者进入东南亚市场，你怎么看？

Joe:

其实从资本的层面来讲，更多的是欧美和日韩的资本进入东南亚市场，或者说是东南亚本地资本的涌现，中国的资本还没有大规模进入东南亚市场。对于中国创业者出海东南亚，我是非常支持的。首先，东南亚有好几个市场都存在比较集中的爆发点，如P2P现金贷先在中国火了起来，然后到了印尼，再到越南。其次，东南亚整体的人才基数比较少，中国创业者进入东南亚市场非常有机会，且中国的商业模式和技术都很有优势。在找到合适商业模式的情况下，一定要找当地的合作伙伴，培养当地的运营和市场营销团队。因为东南亚是一个非常分散的多元化市场，单纯复制模式的成功率是很低的。其实我也更愿意看到更多的中国资本进入东南亚市场，这样可以给在这个市场耕耘的中国创业者有一个更大的发展空间。

7点5度：

TNB Aura未来的投资方向会更看好哪些新领域？

Joe:

未来的投资方向，我们会更多地去投B2C的项目，更加关注整个电商生态。因为像平台型电商或者是电子支付，已经没有很大机会了，但电商物流、消费金融、社交电商、垂直电商等这些电商生态里面的领域还是值得关注的。除此之外，我们也会关注房产科技、教育、物联网和AI这些领域。