其实邮件营销跟这个做广告投放是很类似。的每一个环节都是漏斗的一个很重要的一部分，所以说我们一定要有整个漏斗的一个营销思维。大家很多时候会问我这个邮件的一个指标，大概是多少呢？因为不同行业不同国家，这个数据是不一概而论的，所以说我只是给大家一个参考的一个行业标准。大家可以对照自己做的怎么样。整个电商的邮件的平均打开率大概是15%左右。一个总体的点击率就是在2%左右。我发100封邮件大概有15个人会打开，最终这100封邮件里面，点击的话可能只有2个人点击。在邮件营销里面有一个很重要的一个概念。叫做CTOR（Click Though Open Rate），这个CTOR意思就是在这个打开之后唯一的一个点击率。我发了100封邮件，然后有15个人打开，然后15个人打开里面只有20%左右的一个点击率就是大概两个或者是三个左右，这个就叫做CTOR。有些朋友是做欧洲的，所以我也把欧洲的这个打开率也分享给大家。可以看到这个标准就是比利时的这个打开率是非常之高的，可能大家对那边的骚扰群发邮件的骚扰还是比较少。然后整体来说这个打开率还是高于这个美国的，应该是因为欧洲目前还是比较少受到这个中国卖家的一个骚扰。我自己做北美那边的打开率大概就是18%-19%左右。这里给一些行业的一个指标给大家参考，包括B2B和B2C。跟我自己所统计的差不多，这里有Unique open打开点击，CTOR，Bounce跳出率，Unsubscribe退订率。大家都可以参考一下这里面的一个数据，不要太绝对的去看数据，最重要的，我认为还是跟自己来做对比。自己不断进步就好了，当然如果你的这个数据跟行业的整个平均值差距比较大的话，那就要看一下出了什么问题，如果差别不是很大的话，大家努力去做优化就好了。这个是一个整个营销漏斗，这个跟广告是一样的。其实我们还有再营销的一个部分，这个只是为了好让大家理解。这些都是我们要优化的一个指标，然后我就不一一解释了，大家可以自行去谷歌，因为我们如果用一些EDM的群发工具，一般在后台呢，都能看到这些指标的，所以说大家用这些工具呢，一定要学会看这些指标包括知道他一个背后的一个含义，比如说这个送达率Hard bounce和Soft bounce。Hard bounce就是比较严重的就是说可能你发送的一个邮件的这个名字就已经错了，或者是被人家列举到这个黑名单。所以说我们要尽可能降低我们的Hard bounce rate。Soft bounce就是比较软的。可能对方的一个邮件的邮箱满了或者是因为各种技术原因，或者是网络的原因发送不出去，或者到达不了他那边网络。为什么这里说要优化这个送达率呢，因为如果你Hard bouncerate太高的话，很有可能那里的IP地址就会被这个邮件的服务商会Block掉，或者被很多这个邮箱列到黑名单了，那里以后做邮件营销就会很难。这个主要是针对有些朋友他喜欢去买大量的邮箱进行暴力的一个群发，这些买回来的邮箱，它的一个质量是不可控的，或者里面有很多邮箱都已经没用了。所以说Hard bouncerate会非常之高，所以建议大家在发送前可以用一些工具就是比如说zerobounce/hunter等工具呢，进行把一些没用的无效的邮件进行一个清洗，清洗完再去发。第二个就是一定要用一些专业的EDM的一个群发工具，发一些大批量的campaign，比如数万级别的这种campaign。假如说你发送的这个量超过10万数据库的话，建议你去买独立IP，这些工具里面都会有配备的。应该是几十美金就可以一年的，独立IP来发送邮件，这样的话，主要是对你自己的这个域名进行一个保护。
优化打开率
接下来主要讲一下就是怎么样去优化我们邮件的打开率，大家可以想一下我们影响打开率的因素有什么呢，什么因素会影响你打开一封邮件。是不是我们看邮件的话一般都会看它的一个标题，标题好所谓的标题党就会吸引我们去打开这个跟我们去打开这个朋友圈或者是公众号的这个文章的道理是一样的。第二个就是发邮件的人给你的是谁，比如说是一个冷冰冰的sales或者是Help邮箱还是一个有名字的人或者是某家公司的CEO这个也会影响你的一个打开的一个意愿。包括你收到邮件的这个时间，比如说我是星期一，那你给我发一堆广告邮件，我可能就直接跳过不看了，因为我星期一很忙。但是如果是我中午吃饭时间你丢过来，我可能无聊，我会点开看一下。这个跟我们做这个公众号发文章发推文选择时段的道理也是一样的。其实我们在做Marketing做这个跨境电商的时候一定要多去换位思考，用客户的角度去思考，去思考用户看到我们这些广告信息这些邮件信息的一个反应。因为一个人，他一天会收到的邮件会非常之多的，无论是垃圾邮件公司邮件广告邮件推销邮件，朋友的一个邮件。所以说尝试可以让你的标题更加吸引除了写一些好吸引人的一个文案之外，其实也可以插入一些符号去吸引他的一个注意力。包括可以尝试换一下这个发件人的这个前缀，比如说不要用Sales邮箱Marketing邮箱，Contact邮箱，Help邮箱改为用人名Alan，Lily from出海笔记。这种不要冷冰冰的邮件，这样的话能够更加吸引人去点开。避免用一些工具的一些默认后缀就像这张图里面的，因为这些后缀的话会让人别觉得有点像垃圾邮件，不知道是谁发过来的。我们的一些群发工具，其实都可以去做一些客户名字个性化的一个标题，就是当我们客户提交order表单的时候都会填他的一个名字，所以说我们可以通过一些变量就是把我们这个Subject就是我们的邮件的一个标题前面加成一个用户的一个名字，比如说像图中这个这样John get 20% off...类似这样的会觉得非常之亲切，这封邮件是个性化发给他的这个会提高打开率。我们在标题上面也可以去做一些类似标题党去激发大家的一个好奇心。包括提出一些问题，让大家觉得很想去打开，比如说impossible to find perfect dog treat.类似这种提出问题的一个点。包括可以用一些补充说明主副标题的进行一个对比，比如说我不能让自己一直胖下去了，必须做点啥的。这个就是我去下班去健身房的一个原因。包括制造一种冲突，比如说我的宠物经常会这样去搞，但我于绝对不允许他去发生,这个是相当于制造冲击跟场景的一个配合。如果折扣这个比例如果太少的话，也不要出现在这个标题上面，当然这个只是参考。大家也可以进行AB测试，因为你想想一个人收到的折扣非常邮件非常之多的，如果是只是5%，10%这种低的折扣，他可能比较麻木，但是如果有大的折扣了，那可以写在上面。注意文字，不要全部文字大写，这样的话，大家阅读起来也不方便。还有一个很重要的，就是说发送的一个时间，除了星期几去发送还有一个很重要的就是我一般会在当天的9点07分，这个时候去发为什么呢。因为大概九点钟左右了，或者是十点钟都可以大家多测试就九点或者十点这个正点的时候，大家是刚打开电脑回到公司那一般这个时候我就是刷刷刷的看邮件，然后做邮件营销的那些其他商家，可能也是设置好这个时间去发邮件，所以说这个时候我会收到一大堆的一个邮件，特别是刷新这个这个收邮件的系统的时候。但是刚好稍微上班时间过一点或者是09:07这个时间点，我可能就可以刷完那些垃圾邮件或者是办公邮件，这封邮件再发过来了，就可能第一时间我就收到一个提示信息，那我可能就会点击多看两眼，这个主要是为了避免高峰期。最终还是以数据为准了大家可以多看Google Analysis,其实就是GA后台去留意你的网站的一个流量的最活跃的这个时间去发也行。这个也是提问我的比较多的一个问题：就是怎么一个邮件发送的频率多少合理呢？我发的多可能用户又会退订，我发的少可能用户又忘记我了。这里其实也没有说一个很严格的标准，只是说如果你的退订率小于1%就可以继续发，大家也可以看到那刚才那个调研报告其实正常的退订率都是零点几的，另外如果你的邮件数据库增加的一个数量大于里的退订数，其实还是OK的。所以说持续观察就好了，一般来说，如果说群发的话，大型的campaign我一周最多发两三次，如果说不是大促的时候，我会控制在一周就是一到两次。这个真的不是绝对的，因为我们的邮件的一个数据库有细分有不同的邮件的一个数据库里所以不同数据库发的频率是不一样的。
