Do First | 从中国到东南亚，保险科技企业如何实现行业革新?

接下来你将看到：

1. 从2C到2B改革，实现公司自救到市场扩张

2. 进军东南亚，用技术推动本地保险公司创新

3. 后疫情时代，保险科技大有可为

【7点5度】第672次与您见面。本文共3688字，3张图片。

新冠肺炎疫情高峰过去的第一年，全球消费者在提高健康意识的同时也增强了保险意识，保险科技企业再次站上风口。保险科技主要意义就是用科技改变保险行业的整个价值创造链条，从产品设计、核保、理赔、获客、客户服务等各个环节帮助行业的从业者找到新的机会、扩大销售、找到新市场、增加效率、改善利润等。在保险科技浪潮之下，主打健康+保险科技的企业CareVoice应运而生，试图用科技来帮助其它保险公司实现产品、成本和效率的革新。

从2C到2B改革，实现公司自救到市场扩张

“I have spent all of my career in the health care. Given a choice, I wouldn’t do anything else.”（我把我的一生都奉献在健康事业。如果再给我一次选择的机会，我也绝不后悔）CareVoice创始人Sebastien Gaudin在他的个人介绍页面写下这句话，势必要在健康领域奉献自己终身的热忱。从中国大陆到香港，再到东南亚，CareVoice的故事在不断更新。

CareVoice联合创始人兼CEO

Sebastien Gaudin

2010年，法国人Sebastien Gaudin来到中国，在赛诺菲中国公司负责糖尿病药物开发与市场运营。在医疗健康领域长达10多年的工作经验让Sebastien发现了一个痛点：患者和医生、医疗机构之前存在信任的鸿沟，即患者很难找到值得信赖的医生和医疗机构。2014年3月，Sebastien在上海创建了CareVoice，试图打造医疗服务业的大众点评。在试点运营的三个月内，CareVoice就获得逾1万条用户对医院服务、医生诊疗及医药等的评价。即使这个App注册用户一度超过50万，变现还是成了一个难题。在运营资金不断亏损的情况下，Sebastien在思考：公司最好的出路应该往哪个方向发展？

2016年前后，CareVoice和一家国际保险公司签署了一项合作协议，Sebastien觉得公司的发展可以向保险科技这块倾斜。这时，恰逢保险科技在中国迎来蓬勃发展，保险科技第一股众安也传出IPO的消息。Sebastien最终做出了决定：将CareVoice从2C的互联网点评企业转向2B的保险科技公司，为保险公司提供基于数据驱动的移动端SaaS解决方案，如针对保险公司的操作系统CareVoiceOS。

相比市面上以线上销售保险为主的保险科技公司，CareVoice一直把自己标榜为健康险科技公司，即既可以帮助保险公司根据特定人群设计健康保险产品，也可以帮助保险公司做好线上分销并提高客户留存率。同时，CareVoice也通过自有渠道研究用户画像、分析数据，并通过其兄弟公司blüüm销售自己设计的保险产品。“CareVoice这样的健康+保险科技的玩家比较少，因为跨越了两个行业的价值链，涉及更多行业准则和法律法规，操作起来更复杂。不过，这也是我们区别于其它公司的优势。健康险科技公司不仅需要技术和保险知识，还需要有健康医疗相关的背景，这样才能真正为消费者和保险公司提供有价值的支持，就像美国的Oscar Health和欧洲的Alan这些健康险科技公司一样，” Sebastien说道。

2019年中旬，CareVoice获得了千万美元级的A轮融资，由友仑集团（LUN Partners Group）与一家专注于金融服务领域的国际投资管理机构Apis Partners共同领投， DNA Capital以及现有股东、SOSV中国加速和Artesian Capital等VC机构跟投。不久后，CareVoice开拓香港市场，并与AIA在内的15家保险公司达成合作，业务进展得很顺利。“如果要选下一个海外扩张的市场，我们很自然地就想到了东南亚”，Sebastien和7点5度说道。在准备了大半年后，CareVoice在2020年正式进入东南亚市场。

进军东南亚，用技术推动本地保险公司创新

相比大家都在渲染新冠疫情对医疗健康行业的重要影响，Sebastien坦言，扩张到东南亚更多是考虑到市场自身的特点和优势，如东南亚年轻的人口结构、网民数量多、移动互联网渗透率高等。随着发展中国家的高速增长，压力、焦虑和肥胖等健康问题也受到东南亚民众的重视，但东南亚线下医疗健康资源存在缺口，需要用技术手段解决。与此同时，CareVoice收到了来自东南亚地区保险公司合作伙伴的需求，他们希望CareVoice能把解决方案带到东南亚市场，以支持本地保险公司在东南亚的发展。

至于疫情因素，对CareVoice进军东南亚而言更像是一把双刃剑。一方面，Sebastien认为疫情的确促进了东南亚消费者对数字医疗和健康保险的需求。“在疫情发生之前，大家都在思考健康问题。在疫情发生之后，大家不仅更加关心健康问题，还将这种关心付诸行动，比如越来越多人开始在线上买保险，希望自己在医疗上有财务保障。” 据咨询研究机构The Economist Intelligence Unit的报告显示，超一半的亚洲受访者认为财务限制是改善健康之路的“绊脚石”，其中泰国、越南、马来西亚、菲律宾、老挝、印尼等东南亚国家受访者对这一问题的认同度超过了亚洲平均水平。购买保险或将成为东南亚民众抵抗医疗财务风险的重要选择。

来源：

The Economist Intelligence Unit

另一方面，疫情也给CareVoice的东南亚业务扩张带来了挑战。Sebastien表示现阶段虽然可以远程和客户进行互动，但由于缺乏面对面的直接交流，产品销售周期（尤其是完成交易的周期）可能会更长。

不过，Sebastien也指出，“就东南亚市场而言，最主要的挑战还在于要考虑每个国家特定的各种社会人口和地理因素，而且东南亚保险科技行业发展水平不如中国，还需要花时间教育市场。” 如果细分到行业领域的痛点，Sebastien则认为东南亚的情况和中国大陆以及香港地区的情况很像，主要集中在用户体验和产品创新等层面，比如：

用户体验不佳：当保险公司创建App给客户使用时，App的使用效率很低而且提供的服务很有限，大大增加了保险公司和用户之间的距离；
缺乏集成工具：保险公司往往会与特定的数字医疗服务提供商签约。但签约和实施一项数字医疗服务需要花费大量的精力，这些服务通常不与保险产品和客户端集成在一起，因此利用率低，对客户和保险公司都有影响；
保险产品雷同：大多数保险公司的产品大同小异，没有根据客户需求来制定针对性更强的产品，难以获得客户的认可。

“作为一家科技公司，我们意识到要用技术帮助保险公司做出改变，” Sebastien说道。于是，针对以上痛点，CareVoice的解决方案是推出CareVoiceOS——一个针对保险公司的医疗保健操作系统，可帮助保险公司针对特定人群的保险产品进行创新，并提高客户的使用率和参与度。利用CareVoiceOS系统，CareVoice和保险公司携手合作，针对单身职业女性、初创企业、体育爱好者等特定人群设计专门的保险产品。除此之外，CareVoice将指导保险公司如何通过与这些特定人群所在的现有企业或社区建立伙伴关系，利用非保险渠道将这些健康保险产品商业化。比如，CareVoice和香港医疗保健集团信诺（Cigna）合作推出一款女性特定疾病保险产品，目标人群是28岁至40岁的单身女性。为了吸引这些目标受众，CareVoice与所有拥有这些客户的渠道合作，并在合作商渠道推广这款产品。

其中，CareVoiceOS的核心板块还包括Care（护理相关服务）和Cure（治疗相关服务）。Care偏向预防护理层面，可以让用户穿戴式心脏追踪器，并根据AI技术评估其压力值，缓解焦虑和解决睡眠问题；Cure则重点指导用户使用相关医疗服务，如病症预判、在线问诊和药物递送等。

来源：CareVoice

在2020年第二季度末，CareVoice在东南亚签署了第一笔合作交易，预计东南亚交易占CareVoice 2021年第一季度收入的30％。到今年第二季度末，CareVoice预计和6家保险公司达成合作，覆盖6个市场。首先在马来西亚，泰国和新加坡推出，随后是越南，菲律宾和印尼。

后疫情时代，保险科技大有可为

目前，CareVoice在中国大陆、香港和东南亚等市场和近30家保险公司达成合作，包括平安保险、忠利保险和安盛集团等，并提供了超过15种解决方案。在Sebastien看来，“不管是中国还是东南亚市场，保险科技都有很大的发展潜力。” 据Swiss Re的一项研究数据估计，到2029年，亚太地区保费将占全球保费的42％。其中中国市场所占份额预计为20％，或将成为全球21世纪30年代中期最大的保险市场。

“相比较而言，东南亚保险科技市场的竞争激烈程度不及中国。但我们也观察到不断有新玩家入场，且资金充裕。他们有的是来自东南亚本地市场的小玩家，有的是像平安好医生、众安科技等中国大玩家。” Sebastien表示东南亚年轻的保险科技玩家目前以线上销售保险产品为主，比如在线销售小额保险的Pasarpolis、Axinan和Sunday等本地保险科技公司。由于东南亚消费者对产品的数字化体验有很高的期待，科技玩家们也在产品开发、分销模式和技术层面不断进行创新，提供定制化健康险的MyDoc和估值超过1亿美元的Alodokter等东南亚健康科技公司就是例证。

来到后疫情时代，Sebastien认为消费者和保险公司会对价格的敏感性更高。这是因为疫情导致全球经济和投资放缓，大家都面临着经济的压力。但即使这样，消费者还是更希望能得到更好的数字健康医疗保险服务，保险公司还是会在数字化转型层面做更大的投资。“这对我们来讲，是一件好事。我们设计了范围更广、价格更优惠的健康保险产品。同时，我们还注意到，一些企业希望通过提供健康服务和保险来扩展其服务范围，来提高用户的留存率。”

鉴于从中国大陆到香港的市场拓展经验，Sebastien也充分明白本地化的重要性，并将这些在中国学习到的经验灵活地应用在东南亚市场。“除了语言要本地化，我们还要结合本地医疗资源对平台进行调整，并将本地服务作为健康保险互联网生态系统的一部分。” 在东南亚，CareVoice通过和当地的保险公司合作来了解市场，学习当地保险的法规知识。除此之外，CareVoice还和大型渠道合作伙伴合作来了解消费者群像，比如CareVoice在马来西亚就和支付渠道商合作，并为他们的特定用户群体设计保险产品。