风口上的东南亚版“小猿搜题”，靠两成净利抢占市场

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上个月，总部位于香港的线上教育平台Snapask获得3500万美元的B轮融资，由新加坡Asia Partners和韩国Intervest领投，中国活水资本（Ondine Capital）跟投。据悉，此次融资将用于发展Snapask在东南亚的业务，并将扩张至越南市场。

当疫情把线上教育吹向风口，Snapask作为一家始于香港，走向亚洲的线上教育公司，有什么模式可以借鉴？为此，7点5度采访Snapask创始人Timothy Yu，给船长们带来Snapask背后的故事。

Snapask创始人Timothy Yu

2015年，Timothy Yu带领团队创建了线上教育平台Snapask，专注一对一的师生问答。学生把题目拍照上传至APP，系统即时匹配老师进行问题解答。而创建这样的线上教育平台，离不开Timothy Yu大学时期的家教经历。

Snapask用户界面

从港岛去九龙做家教的路上要坐一个小时的车，但给学生补习一小时的收入相对可观，这也成为Timothy Yu做家教老师的原始动力。后来，Timothy Yu自己也开了一家补习班，在一对多的线下教学之中又发现了线上教育的机会。

“有段时间，学生因为生病而陆续请假，不能来补习。我在想：那他们落下的功课怎么办呢？”于是，Timothy Yu把教学内容录制成影片，并上传到网上。出乎意料的是，吸引了两三千人来观看，并有很多人给他留言。受此启发，转型做线上教育的想法从Timothy Yu的脑海里闪过，“我觉得这可能是一个更有效的学习方式”。而Snapask后续的表现和今年爆发的新冠肺炎疫情都验证了他这个想法的可行性。

经过五年的发展，Snapask的业务从香港扩张到台湾、日本、韩国、新加坡、马来西亚、印尼和泰国等地区。仅在过去的十二个月里，学生数量增长了130万，全球学生总数达300万人，老师达35万人。受疫情影响，香港也是停课不停学。对此，Timothy Yu说道：“虽然学生在家的时间很长，但因为考试需求的存在，学生就不得不找渠道去学习，而线上学习就是一个不错的途径。”仅这两个月，Snapask的用户量明显增加，约增长了39万 。其中，香港中六学生（即高三学生）的使用量更上升一倍，每人每月平均提问80条题目，更有学生单月上传800个问题，主要围绕“香港高考”（DES）历年的试题。

一时之间，线上教育火了起来。在问及是否担心Snapask将面临越来越多的竞争对手时，Timothy Yu坦言：“竞争者早就在疫情之前就开始布局了，这次疫情只是让越来越多的人关注线上教育。”不管是面对早已存在的竞争同行，还是未来的竞争对手，Snapask都有信心站稳阵脚。

在Timothy Yu看来，Snapask最关键的三个因素是：师资、内容和技术。而为了留住优质的师资，Snapask把50%的成本都用在招聘老师上。Snapask的收费模式是学生订阅问题包，一个月支付约100美金，可以提问无数次，而其中50美金是用来支付老师的薪酬。在Snapask，老师一天工作3-4小时，每月平均薪酬在1200美元，5%的优秀老师每月能拿4000美金。对此，Timothy Yu说道：“好的教育工作者是值得高报酬的。如果有能力的话，我还增加老师的薪酬。”

除了要有优质的师资，Snapask在教学内容上也坚持一个原则：要做学生愿意看，且追着去看的教学内容。为此，Snapask专门请了来自广告业、电视和电影行业的制作团队，像写电视剧脚本那样编排教学，让学习也兼有娱乐性。正如大家都喜欢听KOL讲话，那么Snapask就把香港文学界的KOL请来给学生讲课，让香港著名的专栏作家兼新闻观察员陶杰给大家讲解如何写好“香港高考”的作文。

右为香港作家陶杰

为了把这些好内容卖出去，吸引更多的学生，Snapask把30%的成本支出用在营销和销售方面。而10%-15%的成本支出为技术开发，用于帮助学生提高学习效率。学生一发问，5秒之内就有老师像滴滴“抢单”一样为学生进行解答。除了快速，Snapask还通过技术来保证高质。Snapask使用的是数据分析系统Wizom，音译是“为什么”，其核心是通过后台的数据演算，判断出学生为什么需要加强这个知识点的学习，测试出学生是否能在这个老师的帮助下学到更多，也监测出老师教学到哪个阶段，从而制定出合适的教学方案。

扣除这些成本，Snapask的纯利为15%-20%，看起来好像不算很高。但当Snapask在东南亚市场已经实现盈利时，那可就不一样了。

Snapask总部在香港，市场扩张的步伐却迈向了台湾、日韩和东南亚，而不是大陆。这样的策略，一方面可以避开国内成熟的线上教育市场的“厮杀”，一方面可以开挖东南亚线上教育市场的潜力。

东南亚有着6.6亿的人口，且互联网渗透率高，是个适合发展线上教育的大市场。除此之外，Timothy Yu还发现，在过去的5到10年里，东南亚出现了“少子化”现象，从每家三四个孩子，到每家一两个孩子。这种现象在东南亚富裕的家庭或者是中产以上的华人家庭尤其明显，他们也愿意花更多的钱在孩子身上，尤其是教育支出。

还有就是，东南亚各国地理环境的特殊性也让Snapask找到了切入的机会。以印尼为例，上千个岛屿把教育资源也“割裂”开来，而偏远地区的师资更是不足。如果有一个线上平台能连接各个地区的老师和学生，就能为双方提供便利，创造更大的价值。

于是，Snapask进来了。在2016年前后，Snapask在东南亚获取一个学生的成本在5-6美金，但如今已经降到1-2美金。一开始，Snapask需要依赖广告投入来获取学生，随着时间的积累，Snapask在业内打造了良好的口碑，便可以减少广告的宣传，获客成本也相对降低。另外，获客成本的高低也有区域性差异。像印尼、泰国和马来西亚，学生人数多，对产品的需求大，获客相对简单，成本也相对较低。

正如获客成本的降低需要一个时间过程，Snapask从进入东南亚市场到实现盈利，也用了三到四年的时间。对于盈利，Timothy Yu认为时机也很重要，“早进入市场就能早点抓住盈利的机会”。以马来西亚为例，由于Snapask进入的早，竞争对手不多，Snapask实现盈利的时间也就更快。另外，新加坡由于学生人口少，但是家庭收入高，也能较快实现盈利。

即使东南亚线上教育市场还不成熟，但Snapask终究还是会面对本地的竞争者。对此，Snapask雇佣的是本地化的团队，但走的是国际化的道路。他们从各个地区的试对和试错经验中总结出一套"国际经验”，可以把Snapask模式更快也更有效地推广到下一个地区。对于这次瞄准的新市场，Timothy Yu认为越南和泰国很像。与泰国一样，越南政府重视教育科技，在硬件和软件上都有很大的投入。因此，Snapask可以把泰国的模式复制到越南。

未来，Timothy Yu提出Snapask会一直走国际化道路，把市场扩张到整个东南亚甚至东亚。另外，Timothy Yu还指出，Snapask还会进行业务类型的扩张，把学生年龄层从中学生扩张到大学，增加职场内容培训，以提高学生软实力，如个人演说能力、沟通能力和谈判能力。

创业并不是一帆风顺的。在2018年左右，Snapask扩大了开支，各方的花费都增多，钱快烧完的时候，Timothy Yu陷入了创业最迷茫的时期：把钱烧光后，是继续拿到融资成为独角兽，还是踏踏实实地做教育？最后，他选择了后者。

在Snapask快要倒闭的时候，Timothy Yu带领团队进行了改革，把不健康的花销进行“节流”，如过多的师资补贴和广告投放。一方面，Snapask对老师团队进行监测，开除滥竽充数的老师；另一方面，Snapask减少广告的投放，把精力放到内容，通过好内容来树立口碑，从而吸引更多的学生。改革颇有成效，他们慢慢地也看到了盈利的“曙光”。

Snapask团队

这时的Timothy Yu对融资也有了新的见解：“融资不是一项成就，也不是一个里程碑。融资的意义在于把钱花在正确的地方，通过借用资源来把未来的目标更早地实现”。现在，Timothy Yu最开心的事情是看到Snapask在稳健地发展，且团队成员都有一致的目标：不仅希望学生能通过Snapask取得好成绩，更希望学生能成为有自主学习能力的人。说到这，Timothy Yu再次说起了自己的学习经历。原来，小时候的Timothy Yu也是个不喜欢上学的人，但他喜欢上补习班，喜欢拿着补习班给的“精华”笔记回家自主学习。

如今的Snapask已经可以“独当一面”，想必Timothy Yu也实现了自己小时候的愿望了吧。但他又笑了，“其实我小时候的梦想是当一名厨师。”大学时期，Timothy Yu曾去法国当交换生，学习厨艺。由于生活压力所迫，Timothy Yu去给当地的学生做饭，每人收取10欧元，也算是做起了一门小生意。那个时候，他感觉这也挺有趣，从食材采购、降低成本和服务客户等所有事情都是自己一手包办的。但慢慢地Timothy Yu发现，“我享受的是这个过程中的不确定性以及我能解决问题的成就感，而并不是煮好一道菜。”后来，Timothy Yu就把这个概念发挥到教育行业的创业上，于是就有了我们开头讲的故事，也就有了今天的Snapask。

如果说，是金子总会发光的，那么早在2015年，总部位于美国的全球风投公司SOSV就已经“看上”了Snapask这块金子，并进行投资。“Snapask是一家很特别的公司。”这是SOSV的普通合伙人William Bao Bean对它的第一评价。William Bao Bean发现，Snapask的特别之处在于其用户非常喜欢Snapask的产品，且会不断进行回购。更让人惊喜的是，Snapask在广告上花的钱不多，但却有着很好的收入效益。这种模式放在其他公司很少行得通，因为大家总是要花大量的钱在广告、在市场营销才能吸引更多的消费者。

在2019年年中，活水资本（Ondine Capital）遇见了Snapask，并进行了投资。在活水资本(Ondine Capital)创始合伙人Randolph Hsu 看来，Snapask通过用技术赋能来整合碎片化教育资源的模式首先吸引了他们。东南亚的教育环境跟国内很像，因为有升学的压力在，学生放学后都会去补习。而专注问答的线上教育模式在大陆成功过，Randolph Hsu认为Snapask在东南亚也会获得成功。但更让投资人放心的是Snapask的数字。他指出，Snapask每一年的数据都翻倍，增长也非常的合理。收入只靠学生的付费，纯利是减去成本之后的差价。Randolph Hsu大赞：“这种模式非常健康。就靠这样的单一收入模式就能实现盈利，我们相信Snapask未来会更有作为。”

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