红杉印度半年内同一赛道出手3次，东南亚B2B电商会出下一个独角兽吗？

【7点5度】第556次与您见面。本文共3629字，6张图片。

在很多人看来，东南亚电商的整体格局已经很明确，Shopee和Lazada的“龙头”地位难以撼动，来自印尼的Tokopedia和Bukalapak也是两大电商独角兽。除了阿里和腾讯，京东也在东南亚布局电商，创建了京东印尼和京东泰国以及投资了越南本土电商Tiki。据传，本月初，由新加坡私募基金Northstar Group领投，而上个月市场却还在盛传，共同对抗越南Lazada和Shopee。

如果再想分一块东南亚电商的大蛋糕，该从何下手？既然To C的电商市场已经够激烈了，那To B还有机会吗？

据商业咨询公司Frost＆Sullivan预测，到2020年，全球B2B电商销售额将超过6.6万亿美元，远超过3.2万亿美元的全球B2C电商销售额。在亚洲，它还预测B2B电商将以每年12.1％的速度增长，其中东南亚市场是最为火爆的市场之一。

东南亚B2B电商

而最近这两个月，红杉印度在印尼投了两家B2B电商：Ula和GudangAda。

Ula在今年1月正式推出，把自己定位为批发电商平台APP，为中小零售商在线提供价格实惠且品种丰富的快消品和日常必需品等货源，并支持送货上门。推出仅5个多月，Ula就拿到了1050万美元的种子轮融资，由红杉印度和光速印度共同领投。

而去年成立的GudangAda同样是以快消品为主的B2B电商，为批发商和零售商提供线上采购交易平台。今年5月，GudangAda拿到了2540万美元的A轮融资，由红杉印度和Alpha JWC共同领投。而GudangAda在今年2月的种子轮融资中也拿到了1050万美元，由Alpha JWC和Wavemaker Partners领投。

从商品品类来看，Ula和GudangAda都是以快消品为主的B2B电商平台，印尼本地的快消品市场价值超过500亿美元。除此之外，越南B2B电商Telio也是以杂货和快消品为主，为小型零售商提供在线采购的平台。需要敲一下黑板的是，红杉印度也参与了Telio 2019年底2500万美元的A轮融资！Telio的估值也在红杉印度的加持下达到1亿美金。

红杉印度半年投了三家东南亚B2B电商

再往前看，红杉印度其实在2015年就投资了（包含B2B和B2C两大板块的电商平台），并在2019年初领投了Zilingo 2.26亿美元的D轮融资，估值约9.7亿美元！

除了快消品，印尼还有一个从工业品做起的B2B电商平台Ralali。成立于2013年的Ralali如今已经成长到了C轮，曾获、和日本SBI集团的投资，总融资超2250万美元。随着时间的发展，Ralali也增加了其他品类商品。从其公布的数据来看，Ralali用户中有75％为服装商、电脑配件商以及街头杂货亭店主，9.5%为餐馆和咖啡厅等餐饮提供商，4.5%为汽车经销店主。

在看来，现在投资像Tokopedia或者lazada这样平台型电商已经没有太多的机会，“我们首先关注的不是最热门的赛道，而是在一个足够大的领域中找到能够做到绝对头部的公司。比如我们在印尼投资的B2B电商Ralali，在当时基本没有同级别的竞争对手。” 但如今，占据先发优势的Ralali不知道是否也会感受到印尼B2B市场后起之秀们带来的竞争压力。

说到工业品B2B电商，成立于2017年的新加坡公司eezee是一个针对MRO（非生产原料性质的工业用品）的采购平台。与其他B2B电商平台相比，垂直细分到工业采购的eezee在一定程度上避开了热门B2B电商市场的竞争。更看好这类垂直平台，因为他们能满足消费者更细分的需求。

从目前的情况来看，Zilingo离成为真正的独角兽还差一点点，其他东南亚B2B电商离成为巨头还有很长一段路要走。不过，别的巨头似乎也想插一只脚进来。在Ula宣布获得新融资的同一周，Grab宣布推出新的B2B平台GrabMerchant。这个不能准确说是电商平台，但又有点电商平台的内味。中小企业可以在GrabMerchant设置线上店铺，并以批发价进行线上采购。从其发布的APP版本来看，GrabMerchant主要是给GrabFood和GrabMart的商家端用的。

与Warung Pintar合作的街头售货亭

“一个杂货店每周可能需要从50多个不同的批发商或分销商中采购货品。为了拿到最低的批发价格，他们有时候需要下大批量的订单，即使他们实际上并不需要这么多货”，Ula的创始人Derry Sakti指出中小批发商在传统采购时遇到的痛点。用批量换低价的交易模式不仅会让中小企业的整体运营资金受限，也有可能会导致一些库存滞销，或者库存管理成本增加，而B2B电商平台则可以利用技术和数据去提高供应链管理、库存管理和资金管理等环节的效率。自推出以来，Ula的B2B业务量已增长了10倍，回头客的线上采购金额是原始交易量的2-3倍。

从本地供应链来看，东南亚当地制造业的快速发展为中小企业提供稳定的后备货仓。中国财经网指出，东亚、东南亚和南亚、南美等国家参与全球供应链的速度提升，接收了不少发达国家外迁的制造业。据世界银行的数据显示，东南亚制造业在过去的6年间增长了许多倍，印尼和泰国的制造业产值超过了1000亿美元。

东南亚制造业产值变化

从与To C电商的对比来看，To B电商发展的优势和劣势都很明显。Zilingo的首席运营官Aadi Vaidya认为，“B2B电商的单位经济效益（unit economics）远高于B2C电商”。B2B的采购多为批量采购，总金额相对会比较大，而B2C更多的是满足个人的需求，订单金额比较小。从东南亚媒体TechinAsia整理的B2B和B2C的区别来看，B2B的用户粘性更高，用户留存率更高，更具长期效益。

但咨询公司Clarity ventures指出，B2B电商面向的客户是批发商和零售商等企业端，获客范围小，促成交易时间长，交易周期可能需要一个月、一年甚至更长的时间。GudangAda的创始人Stevensang在东南亚快消行业有过25年的工作经验，但在建立GudangAda之前，他用了5年左右的时间和很多批发商沟通交流，以培养客户信任来吸引他们入驻平台。对于B2B电商的获客，GGV Capital的董事总经理Jixun Foo认为还要组建地推团队去介绍商品和平台，吸引企业入驻。

GudangAda员工教商家用手机下单

在谈及东南亚的时候曾说，“我觉得东南亚的一些机会，中国创业者做会更有优势。比如涉及供应链的创业，如电商” 。

受近年来“一带一路”倡议利好，中国与东盟之间的交易额在2019年上半年达到2918.5亿美元，同比增长4.2%。在良好的贸易环境下，再凭借中国供应链的优势，出海东南亚的中国电商玩家可以做B2B电商平台的卖家，也可以做搭建B2B电商平台。

如中国创业者许龙华于2014年在印尼创建了B2B电商WOOK（现转型升级为S2B2C模式），把中国好的产品和供应链对接到印尼，以3C品类为主。他认为，“的优势主要体现在品类多、反应速度快、质量好、成本有优势、灵活度高。目前中国制造对东南亚国家还是很有优势，例如3C、时尚服饰、母婴、美妆、小家电等品类”。 

除了背靠中国供应链的优势，像阿里巴巴、环球资源、中国制造网、敦煌网等中国B2B电商的经验与教训是不是也可以给中国出海者一些启示？

中国B2B电商的主要盈利模式为：会员收费、广告费用、竞价排名费用、增值服务费、线下服务费、商务合作推广、询盘付费等。如阿里巴巴以收取年制会员费为主，敦煌网以交易佣金为主。但Techniasia在分析东南亚B2B电商的一篇文章中指出，像收取会员费这种订阅服务的模式在东南亚仍处于起步阶段，Ralali，Mbiz和Zilingo等公司主要通过收取交易佣金或产品价差来盈利。

而在许龙华看来，中国信息撮合模式的B2B电商并不适合东南亚。“中国早期的B2B电商，尤其是阿里巴巴、环球资源和敦煌网等，更多是在连接中国的制造商和海外的采购商。但东南亚并不是海量制造商、制造资源的聚集地，做信息撮合的B2B电商意义不大。在东南亚本土做B2B电商，则一定是要做实物电商。” 不过，他认为中国垂直型的B2B电商模式可能比较适合东南亚，如工业品、原材料、深度分销等垂直细分领域。

最后，许龙华提醒中国出海创业者要注意B2B电商的账期问题。“东南亚B端客户普遍比较难接受COD，即货到付款或预付款的模式，基本上都是欠账销售，存在账期管理的问题，这对电商来讲是个很大的考验。” 针对这个难题，许龙华认为要和金融银行或者供应链金融公司合作来解决。除此之外，他还指出平台品牌知名度提升、产品竞争力提升以及服务力度的提升都有利于让客户接受COD，从而打破传统的欠账销售模式。

我们为您准备了7点5度的文章精选，如您感兴趣，

请点击下方图片链接。