数字广告独立站营销实战解析丨出海笔记操盘手流量大会精华

大家下午好，谢谢刚才两位老师的精彩开讲，也非常感谢出海笔记这一次组织，让我们线上操盘能够面对面的来进行去交流。

我还得要自我介绍一下，我叫韩会欣，来自成功易。成功易是18年的一个互联网跨境服务商了，作为我自己来说也从事了十二年的主要操盘手，所以说我这一part更多的是一些实战性的内容。

作为跨境电商的卖家，作为我们来说，为什么要去做独立站？独立站会给我们有什么样的价值，这个价值又怎么实现最大化？第二大部分会给大家来分析一下搜索引擎这个方面，我们是怎么玩，怎么玩得有意思，怎么让自己的一个电商卖家玩出自己的特色，玩出自己的精彩。这里面我会给大家分享两个故事。

最后一部分会给大家分享一下视频营销，因为对于目前来说，短视频这个产品也是我们现在大家都知道的一个红利期，在这个红利期中我相信大家都踩过很多坑，在我们成功运营的这些账户里面，我们踩了什么样的坑，你们是不是想知道？在这里我们给大家分享几个有意思的特点，还有一个小故事给大家来探讨。

刚才有说4词8字，作为我们独立站来说，我们作为乙方，尤其作为我又做了10多年的操盘手，我们总结下来这4词8字。第一个词工具，我们是要用工具来定位市场。第二个，网站，我们要用网站来去圈我们的产流量池，圈我们的客户。第三个我们肯定是要知道的是我们到底用哪些数据来分析它。第四个分析这一块的数据怎么来进行。

我们来看第一部分，为什么要做出海电商？作为现在数字营销的浪潮下来呢？我们市场的变化又是什么样子？作为我们地球村的每一份子来说，我们在每一个地区，比如说北美、西欧、亚太、中东这样的市场，会占比至少3~5%的一个增长。我们在这个数字营销下面，我们要洞察到什么样的商机，这个是很关键点。

商机作为我们跨境电商来说，其实就是独立站了，独立站是我们一个收割的载体，为什么这么说？比如说我们拿美国来说，现在亚马逊基本上已经占据了半壁江山，另外一半其实就是独立站。我们要懂得价值，这个网站到底给我们带来了什么样的价值，值得我们去要去做独立站。

首先我们可以看到独立站它是可以把我们访问客户的所有的数据，包括来源、地理位置、兴趣，以及他的年龄收入都可以纳入这个网站中进行系统的分析。

从搜索这边来说，其实它就可以帮我们作为卖家来说发现产品，因为这是用户主动来去搜索的，来帮你选择产品的。第三个就是网页内的轨迹，其实这是一个作为我经常看数据来说是特别有意思的事情，尤其是看GA里的数据，它其实可以告诉我们一个小线路一个小线路，在这个过程中我们还能有什么可优化的。

比如说我相信我们在下次操盘手面对面的时候，会议的屏幕肯定是要上升的，这样确保我们整个会场全部都能看到，这就是数字的力量。所以说对于网页互动来说，也是帮我们去发现一些数据，可以更深入的来去剖析我们数据，这就是网站给我们带来的独立的价值。其实在做这个过程中其实是蛮艰辛的，但是艰辛的过程中，我们可以看到它是我们一个长期战略，作为战略来说，我们不是在这陪玩的，我们是赚钱的，对吧？

在赚钱的过程中我们是要获利的，获利这太大了，我们拿回它来叫一个阿拉伯数字数学公式大家来看一下。首先是利润，利润等于什么？利润就等于我的收入减去我的成本。作为收入我肯定是要清楚，收入就等于总订单数乘以我的平均订单金额，作为我要提升收入的同时，我肯定是要做的是总收入就是总订单数要增加，怎么增加，那就会是客户数乘以我的平均每客户下单数，难道就够了吗？

我这里特别提醒的是，作为我们电商的卖家来说，一定要注意的一点就是退货率，因为这个也是决定了我们作为自身ROI非常重要的指标。退货率在整个运营电商这个阶段来说，其实我总结下来我们会分为这三个阶段，不管你现在是甲方也好，还是乙方也好，你对证看一下你是在哪一个阶段。

首先作为初级阶段，初级阶段我在去运作的时候，我没有一个好的投手，或者是说有没有一个好的技术团队帮我去搭建网站，以及在做的过程中网站流量很大，但是我的转化却不好。在中级这些中级阶段，我们一般会遇到是预算上去了，但是我们购物跑不出去，量上不去。

还有会说是一般在获客的过程中，我CPC日益上升了，然后但是越投越累，玩不下去了。作为高级阶段，也就是我们肯定要思考的是下一个市场是什么，下一个爆品是什么？比如说那昕老师讲到的东南亚的市场，其实这些都是我们在这三个阶段不同阶段你会遇到的不同的问题。

针对这三个阶段，我总结下来为电商卖家，我们要清楚的知道你的目标。

比如说我是刚刚开始做的，我更多要做的是拉新，我要占80%的人群我都要在拉新，然后20%就是促成购买，促使购买就是要下单。当我做到一定高中级的时候，我要做的是60%是拉新了，我要40%的是要做复购。

在这个过程中，我们不只是说促成购买，而还要去做一些忠诚度的或者是品牌的一些树立，想一些品牌的故事，为我们后续的高级环节做一个非常有必要的基石。在这过程中40%的变成拉新的时候，恭喜你，你已经到了高级阶段。我们可以用一个全域的营销漏斗来去经营自己。 

知道了这三个阶段大家是不是在想，你说的这三个阶段很好，其实还有很多电商里面比较痛苦的点，我相信你们也有这些，我们来总结了这4个痛点。比如说我的营销目标是拉新，表面的原因就是刚才提及的预算上去了，购物跑不出去，量上不去，其实深层原因是你对于谷歌的产品又了解了多少？购物广告它本身就是为了让我们下单并不是扩量的，所以说产品还是很重要的。深层原因的话它就影响了我的客户数。     

拉新的过程中表面原因：到高级阶段就是下一个市场是什么？下个爆品是什么？作为我深层原因就是：市场饱和了或者这个市场还没有开始；你并没有花精力或者是花真正的投入去分析这个市场，分析这个人群到底给我们带来什么样的潜在价值以及未来价值，所以它会影响你的是客户数。所以我们也要不断学习，这就是为什么今天在这样的环境下，我们有这么多人来到出海笔记，我认为这就是我们要学习。

作为复购来说，表面原因就是网站流量大转化却不多，一般都会在基础阶段会遇到。基础阶段深层的原因，首先要分析一下我们自己的独立站的体验，独立站的页面以及这个页面上面你有没有还原用户下单的行为，在这个过程中是非常有必要的。同时你要了解一下竞争对手的状态是如何的，它深层的影响原因其实就影响了你的下单数。

在做复购的时候我一直在拉新，我的CPC一直在上升。这个时候我投得累了怎么办？到底是什么影响我的？其实我们在这个环节中要思考，客户为什么来到我网站，我凭什么让他带来第二次？这就是我要针对于用户，我要有打动他或促销购买的一些行为，一些优惠券也好，一些活动也好，一些新品也好，你是否有思考？所以说它深层影响的原因就会有平均的下单数或者是一些下单金额。

我相信大家看到这里应该读懂了我们应该面对的课题：提高我们的客户数，平均客户下单数，以及平均订单额。在这个过程中预警的关注是什么？你们能给我答案吗？退货率。所以这是我们面对的课题。              

面对这个课题来说，我们要从数字营销的角度分析。数字营销的一个漏洞给大家分享一下。在漏斗中我们可以看到从它的拉新到复购，每一个阶段从曝光发现到购买以及到行为到采取行动去复购，其实每一个环节流失了这么多的流量，你是否很可惜？

在可惜的过程中，我们还能做什么样的事情呢？其实在做的事情中有很多，比如说今天我们会有付费广告的以及自然流量的，在我看来付费流量和自然流量它是一个结合，我们对于目前来说想快速去做这件事情的时候，自然付费广告是最快，也是可以让我们最快可以拿到更多的流量。

付费广告有比如说谷歌，比如说FB在这个过程中，其实它也是反之去推你的自然流量的，那也就是把自然流量和付费流量结合在一起，你就可以获取一个订单。

我给大家简单形容一下链路，首先有自己的一个网站，网站完成之后我就开始有付费的流量进来，进来之后开始对于媒体会进行分析，分析完之后可能还得要回来，回来完毕之后我还要再次调整我的网站，其实它是这样的一个闭环的链路。在闭环的链路来中，我们肯定是要知道一些工具，因为我们只有知道市场，我们才能够让自己的一些生意有更好的规划。

这里面给大家推荐的工具的话是谷歌的全球商机通，这个工具首先大家不用翻墙，直接拿起自己的手机，就可以去搜索全球将近55个国家400多种产品它的一个趋势。

对于工具了解清楚，我们还要知道自己的网站就是独立站的重要性。在我们做网站的时候，我希望大家的一个出发点是要站在用户的角度，也就是我们的买家的角度来去思考。

思考的时候我们要想到的是通过数据来说的话，就是82%的人我们会选择他本土的语言去来购买，67%的人是因为不支持当地的一些支付方式，比如说我在做过程中有一些卖家他的产品是卖到美国，而他的美国网站居然没有信用卡，他会丢失很大部分的流量的支付。对于61%的人，在购买的时候他会有交付选项，不方便他反而放弃了。在整个流程中的话，因为作为我们卖家来说，我们也一定要关注的是一个买家的评论，这个也是非常关键的，所以说我们也要注重后端的服务。             

在这个过程中具体的一些项目，因为时间关系我就不详细的来介绍，这里特别说几个点。第一网站的速度，我们网站速度一定要在三秒以内，移动一定要适配，因为现在已经是一个移动的时代了，我们一定要简化在移动端的一个支付的流量通道。

这里特别要说明的是，比如说我们网站上的一些产品信息，包括你的库存，你是否货到付款，还是说免运费，还是说在这个过程中你有些退换货的流程，这些是非常必要的，因为作为谷歌来说，我会告诉大家做什么产品是你首选，而且是你用来做购买的时候是必须要做的事情，那就是购物广告。

搜索引擎是用精准的流量来去获取最优质的客户。谷歌是最大的一个流量引擎，Yandex是俄罗斯体系的一个本土语言，最大的媒体。作为社媒来说，它是让我们用内容营销找一些对的人来去覆盖，比如说FB，包括推特这样的一个媒体。作为视频营销，这也是一个有温度有故事情节，可以帮我们去让产品还原它的用户场景，可以让我们来进行下单，想拥有这个产品的这种促进购买的机会。

在做的过程中还是希望大家要有一个清晰的目标，我们目标是做什么？你的目标是哪里，然后你和你的服务商要交流清楚，服务商肯定会给你一个组合的产品，绝对没有一个人给你选一个单一的产品。这里是一个非常重要的一页4词8字。第一个词用工具，刚才我有讲一个全球商机，这里面还要讲一个叫similar web，我们不只是要了解产品，我们也要了解一下竞争对手。

我们要清晰的知道你的营销目标是什么。从数据上来说，我们要通过现象来去看本质，比如说当我们做Google的时候，你一定要加的是Google的分析师，做Facebook一定要加的是pixel。包括YouTube，它还会有一些频道的数据分析。Facebook、Google这些信息它是完全可以互通的，都是通过数据来可以进行分析的。

在整个过程中，我们作为企业配合要做的是什么？蓝色的文字已经显示出来了。

         我们也了解了战略了，我们肯定是要把它实施的。在战略实施的过程中怎么来去看齐我的目标。这里我针对于不同的角色以及不同的身份以及我们要做的事情，我把它更量化一点。所以说我们的角色不同，只是把它兑换到在不同的角色里面的一个专业术语而已。

今天给大家分享一个案例：这是一款小家电的，是除尘器，这是一个老牌的企业了。在这个过程中也是之前一直是用平台站。在开启数字营销的时候，我们先进行了第一步就是市场的调研。市场调研我们就开始模拟一个我要去进行购买的时候，要去买吸尘器的用户，他在网上的一个行为以及他关注的点。

我们开始了第一步就是做了搜索广告，搜索里面我们用到的词就会是以吸尘器为主，在使用关键词的时候会有产品词，还有我们使用场景的一些词，这里一定要使用的就是我们自己的品牌词，因为你通过自己的品牌词，也可以看到你在做数字营销时候的流量的变化。

第二步到扩量的时候，我们使用了展示广告。以低成本的方式来去广撒网找对的人。比如说拿俄罗斯来举例。俄罗斯这个国家是一个和中国有很大不一样特色的地方。比如说我们会看到这里面有一张图，这张图我相信大家都能看到，是一个男士拿着一个除尘器在这里面去打扫卫生。

在中国男士打扫卫生的话，我相信大家不会有太多的想法，都会说男士好勤快。但是在俄罗斯的话很少见到，反而我们要以这样的方式，来去吸引我们的女性和男性来关爱家庭这样的一个素材。发现这个成本非常低，在低的成本过来了之后，其实我们拿来了很多的流量，做什么？再营销！在再营销的过程中用了一个策略，就是我们打折，用一个促销码来去做的。

也就是在整个过程中，我们通过一些低成本的数据，再用一些不同的策略，可以把我们的数据做了一个很好的数据汇总，最后让他进行一个下单购买。在整个过程中的话，我们也是从最初的投5个国家，到后来投了80多个国家这样的一个策略。

接下来分享一个全案的Google的产品。这个产品是深圳的一个电子产业，主要的产品有耳机，还有充电宝这样一系列的内容。主要的市场在欧洲或者北美日本这样的地区做一些精品的订单。这次我们做了什么？其实首先我们是先确定了目标，我们确定了两个目标，第一个目标就是卖货，以销售额为主。第二个目标是这个地区的精品的一个市场份额，那也就是想拿更多的品牌的影响力了。

在这个过程中我们做了什么样的事情呢？第一个阶段我们反而先使用的是搜索加上购物广告，也就是当你是电商的卖家，说是Google，你不使用购物广告，其实你就错失了将近60%以上的流量，能够让你下单的机会，所以说购物广告非常重要。再给大家聊一聊品牌这一块的事情。

我们前期投放的时候是给他找到一个落地页，在落地页的过程中帮他规划了一款产品，以及产品中会和Amazon，和他独立站上进行一些联谊，只要你进到这里，就可以给你个优惠卷，你就可以安排去购买，这是一个选择。第二个选择是直接在这个上面你可以打折，你领取优惠券在什么时候去买，其实是为了拉用户来注册的。所以我们那个时候用的是展示广告，同时加了一个再营销。因为是新品，我们就结合YouTube插播广告来去进行投放。

插播广告当时的观看率达到了20%，所以在整个过程中的话，我们就使用了搜索、展示、购物以及YouTube再营销这种复投的方式来去确定了我们以低成本的方式扩大了覆盖量。我相信这个数字大家能看到，这个数字为什么一下看到翻倍的增长，其实有一个非常重要的节点，就是购物季。

现在电商马上要面临的一个购物季，比如说我们的黑五，然后感恩节。在这个时候你到底以什么样的策略去做很关键。数据可以告诉我们，在电商购物季的时候，我们拿到了同期比的话，19年比18年是增加了3倍，而转化量增加了6倍以上，流量增加了4倍，然后品牌力也增加了三倍以上。

我相信大家通过我刚才的两个案例，应该也清楚的知道了谷歌的产品有什么：搜索，展示，视频，加购物。我这里特别要说一下购物广告，因为我相信这一点对于我们很多刚开始做跨境电商的卖家还不是很清楚，其实做购物广告来说只需要4步，第一步我们要有一个符合规则的网站。

第二步注册一个商户中心，然后上传一个feed，和我们的Google Adwords连接起来。接下来我们会在Google Ads上面去制作一个购物广告，第4部分进行优化。然后在整个过程中的话，对于现阶段也好，以及未来谷歌的趋势，它更多会使用智能购物广告，也就是我们把更多的数据更多的操作交给机器来帮我们去跑数据。

我说一点比较有意思的一些对话。其中有个客户跟我提起过说：韩韩，物广告让我跑飞了。我说：难道你没有用实验草稿箱吗？他说：还有这东西啊？其实就是在我们真正使用的时候，它有很多小技巧。你在使用智能购物广告的时候，先用一个草稿箱，在草稿箱里面你把表现好的以及归好类的给他先做一下，当他跑到一定数据之后，你再给他停投。这是第一个小对话。

第二个小对话，我相信现在在座的做过Google的人，你们这段时间比较头疼的是什么？GMC被封对不对？而且GMC被封的过程中是让我们很无奈的，其实这件事情的话是整个谷歌体系里面的工具去抓取在整个网站上独立站的一件事情，难道我们就不做了吗？

其实不是，我们只需准备一些资料和你的广告服务商来进行合作。给大家分享三个小技巧，第一个技巧，它的网站GMC已经出现过两次以上被停，成功，被停，申诉成功。第三次基本上不会出现你了，因为系统会认为是他的一个错误，他就不会再选择你了。第二点你在网站上面，没有修改，直接再次注册GMC。这个时候告诉大家你偶尔上了并不代表长久，所以你耗的是时间。第三部分告诉大家怎么可以有申诉好的一种技巧，大家可以把你第三方评论结合在你这个站点上，再包括你申诉材料的准备上，你就会有很好的申诉机会。这就是刚才分享的三个点，关于购物广告的，也是这段时间我们团队中对于电商卖家经常处理到的一个小技巧。

我们来汇总一下营销的漏洞。我把Google的产品做了一个详细的列举。今天我只分享第一个阶段，主要的基层阶段就是购买，购买阶段我们常会用到的是视频的行动广告，智能展示广告以及发现广告，包括智能购物广告，这是我们在这个流程中使用的。但是当你在使用的过程中，我们要在达到一定的曝光和发现的时候，你要使用的会有视频广告，也就是说谷歌这边的产品它会结合你的目标，可以让你有不同的分层的阶段的落地，所以你的目标一定要和你的服务商也好，或者和你自己的团队也好，一定要非常清楚知道，从而选对的产品。在对的产品具体是什么，我这里也罗列了一下。首先我的业务目标来说，我会有品牌影响力的，提高线上销售的。

因为我们今天的课题是独立站，到底我们是以怎样的流量玩法来进行的？首先是要做刺激购买，刺激购买做什么？那就要做搜索和购物，折射到广告系列指标，这个是账户方面的，也就是我们作为投手操盘手来说，你要关注的就会是有点击，还有点击次数，然后还有个转化次数。还有一点我要做的是提高我们用户的忠诚度，我会做邮件广告，包括会员的计划，刚才也有提起我第二个案例做的就是会员的计划，我更多关注的就是每次的转化费用以及支出的一个投资回报率。             

说了这么多方向上的部分，我们说点实际的。这是一个所谓的大纲，要做一件事情的时候，我肯定是要知道他的大纲。这个大纲告诉我们，在真正做垂直电商站的时候，我们是一个稳健而长期的一种策略，在这个策略过程中我们会分为基础，基础探索期的话，建议大家在搜索上面占20%，谷歌的购物广告是占70%，展示广告再营销会占10%。视频可选，为什么？

因为你的预算建议是在200美金到500美金这样的阶段，你投放的示例是以美国为实例的。前期我们先要达到一个收支平衡的阶段，在中级阶段我们要面临的我的预算是上升了，我们要开始拓量了，拓量的方式第一部分是从国家上去拓量。另外一部分可以从Google产品上来帮我去拓量。我们会使用的是这样，搜索我们会占10%，购物广告会占50%，再营销以及智能的部分我们就开始占百分之30以上了。

当我们在高级成熟的阶段的时候，我们会加入YouTube这样的一些方式，让我们全方位的来去做事情，这是垂直站。但是真正我们在做跨境电商的时候，并不是只有垂直站。有很大一部分人在做的是站群，站群和垂直战的打法是非常不一样的，我来呈现一下。       其次我们就会到了账户上线，上线的时候会有一个上线方案，会涉及到你的产品，你的市场以及你大概投的一个预算比是否和大盘数据靠齐，会给你一个建议。然后接下来会有一个新开四部曲，比如说涉及到了一些GA代码的添加，包括GTM的代码，以及在这个过程中再营销的受众列表都会在新开四步曲中出现。

我们公司做Google做了15年的代理了，也是秉承传递下来一个黄金账户法则。它会从最基础的账户结构，包括到现在的附加链接会有一系列的标准，让我们知道健康的账户可以让我们的CPC至少相比大数据来说低了至少10~20%左右，所以说基础很重要。

27原则是指的是当我们上线的第二天，我们要观察账户的表现。它是拒登还是上线，还是量跑出去还是跑不出去。7天是一个小周期，可以进行一些数据的跟踪，在整个过程中会有一个质检部门来去监督检查我们的账户结构是否是达标的。 

另外一点，在今年的时候，我们也研发了一个广告诊断报告。作为我们的买家也好，客户也好，他就直接在我们的一个网站上输入他的账户，大概三分钟就跑出了他账户的结构。换句话讲，作为乙方，我没有任何可偷懒可偷工减料的方式，这就是广告诊断报告，也就是刚才提起的AI，也就是技术力量给我们提高的效率。

在日常对接中我们会有报表，在这个过程中我们使用了自动化的报表，也帮我们节省了时间。在沟通过程中这个很重要的，也是因为我们需要更多的要和甲乙双方达成一致的目标性，有一些沟通的原则。从简单的上线里面，刚才也有涉及到一系列的标准特别说一下我们的服务的手册。这个手册里面涉及到这一点，投放中期以及后期，我们在投放的时候非常要清楚这次的目标是什么，你的目标是订单，还是说我们是以活动季来去做事情的，这个是非常重要的。所以我们针对于这样不同的目标，投放策略是不一样的，这就是在整个过程中，我们的一些落地实行的小分享给大家。 

以上就是我分享的关于Google的部分，接下来我会分享一下短视频。

短视频和Google的玩法是非常不一样的，同样它和Facebook也不一样，并不是说Facebook的爆品在短视频上就是爆品。具体的玩法是什么样子，还是先说个案例。 

       这个案例其实也是我合作很久的一个客户了，因为我和他合作不只是说有短视频的合作，我们在其他媒体上都有合作，都是付费的流量广告，他真的是秉承了所谓的数字营销一直在去做事情的。在整个过程中，先说他的背景，他做的是站群，这个站点他做的是中东的市场。而中东市场来说，作为我做短视频的主要人群是男性。男性里面我的产品就是一些配饰，一些电子产品，还有一点你们想象不到的一些男士香水，还有一些汽车相关的。在整个过程中网站也是有本土化的，有阿语和英语。

大概的客单价是在40美金，其实产品的知名度很一般了。为什么说它有意思？是因为这个客户在2019年的时候是有投放过的，当时投的效果很不好，又加上本来其他媒体上投的量也很大，他的团队没有精力去做这件事情。等到2020年初的时候，我相信和大家都一样，很多都在家里，媒体出了一些问题，账号被封了。

他们其中一个小组就拿起他原来停投的账户，再次在短视频上去尝试了，结果发现很快的爆量出现了。

在投的过程中投了一天，在一个账户第一天是投了300 USD左右，第二天是投到了500 USD，第三天就投到了2000 USD。

我做这么多媒体，我说做Google的话两三天从500到到了2000的，这样我就很难想象到短视频玩法。所以在这个过程中到底他是怎么玩的，其实告诉大家很简单的一点，就是你的产品，你的选品以及你的客单价和你本土化的用户群体一定要贴切。

第二个，素材你的素材一定要有质感也好，甚至能够体现出你的产品的应用场景。第三个点就是你的客单价，你的客单价和短视频的用户群体是否相符。

这里刚才看到链接大概的客单价就是40美金，所以在整个过程中它一个单个账户，它的出单量就到了500单，他的ROI一下到了1:10，我听完这个数字我就说真的为你高兴，为我自己也高兴。因为这种状态，让我能够尝试到新鲜的一种红利期给我们带来的机会，但是红利期很短暂，你怎么让他能够持久，这是我今天想跟大家分享的。

在分享的过程中，我们还是简单了解一下短视频的市场。拿电商里面常用的几个市场，美国、沙特阿拉伯，这几个市场来说的话，大概已经看到了60%的年轻人都已经主动的去发布。但这里面要说的是语言，阿拉伯来说将近69%以上的人都在用英语，所以我们要了解清楚他的语言，了解清楚这个地区的人群，了解清楚他的一些特点，你才能去做选品。在选品的过程中，我们到底怎样的战术去做呢？

我们的独立站如此重要，独立站你做完一定要强化你的速度，你的页面体验，你的下单支付。我们要非常清楚我们自己是做垂直站的还是做站群的，因为玩法非常不一样。在市场分析里面的话，因为短视频它在各个国家它开放的版位是不一样，或者开放的名额是不一样的，所以我们要非常清楚你开放的国家怎样。

接下来我们要看选品，因为选品来说的是非常重要的一块，而且特别明显，我们一定要选择符合当地的一些需求的品类。我举个失败的例子，失败的例子的话是我们有一个泰国的用户，他做的是一些男士的皮鞋，你说有问题吗？

没问题。都是要卖货为主，结果发现短视频里面在泰国的市场主要还是集中在18~28岁以上的这种小年轻人，而且都是女生，所以说他的产品根本就卖不出去。客户说没有量，因为他一天量连20美金都花不出去，因为他卖的男士的鞋还是三四十四十岁以上的那种鞋。所以说这就是我们一定要选择好你的品类，而并不是说短视频这个产品不好。

另外讲的话是产品的客单价。对于客单价来说，因为短视频这个产品，我认为从我做到现在这一年来说，我总结为短视频适合的产品是可以为我们自己身边的一些生活可以添光添彩的一些小物件，有意思的一些小产品。这个才能在短视频上玩得更好，所以说客单价肯定不会高了，一般的话也不会超过50美金，除了个别的一些产品。所以说你客单价也决定了流量程度。

说完客单价，我们作为电商卖家肯定要考虑投资回报，所以我们更多的会和卖家这边商量在网站上做一些比如说买2送3这样的一些活动，提高我们的单笔客单价，这是我们做的一些小策略。

另外的话就是素材，作为素材来说，这个里面有一个比较有意思的事情。因为我在做短视频的时候，有很多Google的客户就开始转向做短视频，然后就会说不行，我做不了短视频，太吃素材了。的确，他就是吃素材，但是素材的过程中，给大家的一个小经验值的话是当你投欧美的时候，你的素材的更新程度大概它的寿命周期可能只有3天到期，连7天都不到，可能就是3~5天的这样的一个寿命。

而你当投中东的时候，你的素材的寿命可能都会到7到15天。从选品上也给大家分享的是欧美大概选品的一个爆品，甚至你们现在看到的一些爆品，其实在短视频已经不是爆品了。比如说在我们内部看数据的时候，就会发现欧美的一些爆品的更新程度基本上是3~5天就会换产品。但是在中东的话，基本上我的客户从年初投到年终了，将近半年多都没有换产品，还是比较稳定的，为什么？

这和他当地的用户群体是非常相似的，所以说给大家分享了不同区域的一些选品，包括一些素材。在素材的过程中，最后要强调的一点是我们一定要懂得做素材的时候，并不是我们想象到的，我要做一个高大上的素材或者高大上的视频，其实不见得。

后台有很多工具可以帮你去生成素材，但是一定记得背景音乐，你没有当地语言口播的时候，你要有一些音乐。这里举个例子，比如说我们要投欧美的时候，我可能会找一些搞怪的或者是一些动感的。在做的时候我们一定要注意版权，所以大家在短视频的素材的时候，建议大家还是选择短视频素材库里面，后台里面给我们将近300首的这种版权供你来使用。

近期对于电商整个领域审核非常严，一般会看到的几个点给大家分享。第一个点你在使用投放过程中有没有达人的素材，你有没有版权？第二件事情你使用的这张图片有没有版权？这就是为什么我们老师在讲解的时候说，你和网红要签一些合同，这是很关键的点。所以说我们在整个运营素材整个落地页的时候，一定要有版权的注意事项，这是我特别强调的一点。

在这个过程中给大家仍然也呈现一份作为我们短视频跨境电商的一些解决方案。当我们投放是平台型的电商独立站的平台型的一些商家，我们更多做的都是效果广告，也就是竞价广告，我们一定要注意安装pixel，使用oCPC的方式。在我们做平台型的商家的时候，这个也是我们深圳的一个朋友问我的，说好像我们没有独立站，但是我知道短视频是一个红利期，amazon店铺能做吗？我回答是可以做的。但是我会告诉你他是没有办法埋pixel的，你就会丢失一些流量，后来那个商家他就用了一些特殊方式去记录他的整个数据。

我们来看一下中小卖家的爆款产品怎么做。其实爆款产品，尤其是短视频是特别容易让大家去做一些小测评的，因为这些爆品是可以让我们去做一些选择的。这里给大家罗列了一下前期的准备，以及我们在搭建账户的时候的1133的原则，在优化策略中也会告诉了一些方式包括工具，然后给大家的一些小建议。

推出爆品的时候，在不同地区，它的一些爆品的时间点是非常不一样的，我这里给大家来讲一下我们美国的健康账户类型，美国账户类型就是1133的原则。从日预算到稳定的一个放量，1个campaign里面至少要有10个广告组，每个组中你要有1~3个的不同的广告素材。从素材更新频率上你要做到一周至少两次，另外从产品客单价上也是1/3的原则。

举个例子，比如说我的产品客单价是30，我CPC的出价10美金，我的广告Campaign的预算那就是在300~200美金以上。如果不是这个数据，我换句话讲能跑吗？能跑，但是跑出来的数据可能和我们评估出来的大盘的数据是有一些出入的。这就是告诉大家，作为真正投放媒体广告的时候有很多小细节，哪怕一个CPC的出价可能都决定了你的广告效果，但并不是说这个平台没有效果，这是我们一定要了解到的。              

对于电商独立站来说，短视频是一个红利期。但是我们在选择的时候一定要注意本土化的选品，还有本土化的BGM（背景音乐）。

因为我们中国的这种电商卖家要以口播的方式去做一些素材的时候，成本又很高，周期也很长，所以我们有时候更多会选择一些有背景音乐的视频来去做。阶段性的优化，因为在这个过程中有一个要经过冷冻期，这样的时候你才能够使用。

比如说当你做电商的话，至少要积累10个转化，一般我们会积累大概4~50个转化，才建议用oCPC的方式再去跑。另外一点你说我不用oCPC。可以，但是你的数据会很不好，因为机器的学习总是比你人工更有说服力的，而且更有价值。所以说我们基本上把握住这样的原则，你在短视频上才能玩出新的有意思的可以让你创收的一些爆品出现。

讲一下我们的一些标准的流程。我们每一个媒体其实它的标准大方向都一样，但是具体的细节是不一样的。我们也整理了关于b to c的一些短视频方面的一些指南以及选品的一些操作。主要目的是在我们有限的时间里面，以快跑的方式来去把其他的产品跑出效果跑出量，因为错过了爆品期，你可能就没有机会了。

最后我来给大家来说一个我们做SVIP的一些小故事。SVIP的话其实是在我们短视频这边，我们自己内部大概就是一天在3000美金的一个账户量。在这个过程中我们做了什么样的服务？重点说一个叫人群包，因为在人群包的过程中，我们发现短视频有一些产品也是在不断的迭代更新的状态。

在我们人群包不去申请白名单的时候，其实我们只能用一个相似受众包，你的相似受众包只有3000个，而作为我们电商卖家来说，3000个你是不足以支撑你整个流量，所以当我们申请之后，你就可以有1万以上的，你可以有更好的机会去拓量。到底以什么样的方式来去使用受众，我们会从广告的互动，比如说展示点击率，还有我们互动的一些方式来创建名单。

从访客上面刚才有讲到Pixel，Pixel可以帮我们来看到我们用户的一些行为，我们在找相似的受众，比如说点击了哪个按钮，点击了哪一个表单进行下单开始的，这些你都可以找它相似的受众，这样你的池子就会增大，这就是我们做人群包的方式。

这里也举了一个例子，短视频转化就是投起来没有效果，是因为产品不合适或者是因为年龄不合适，其实我认为并不见得是。的确短视频它是一个聚集年轻人的产品，而且日消耗量也是比较大的这种产品。

比如说像美国它就是一些好玩有趣的，但是为什么投不出去？你先不要说你的选品和他有关系，你先要诊断一下自己的账户有没有问题，你为什么没有跑出去？比如说你的pixel代码有没有添加正确，你的选品和当地的语言以及当地的人群到底匹配程度是什么样子的？账户的设置是否是健康的账户标准，以及你的视频的内容是否过于陈旧了，你没有去替代它？

以及你的页面体验。这里为什么讲一个产品的售价，因为本来短视频人群年龄在这里，它更多要的是一些快节奏的方式，可以为他生活添彩添色的那种产品，所以我们产品客单价也非常重要。

最后一个想给大家简单聊一聊，目前电商里面表现不错的，比如欧美、中东，还有日本这样的市场，他的选品是什么样子的？

比如说到欧美，大家应该想到的是尤其在现在疫情的情况下，大家都会居家对吧？就像作为女生来说肯定是要美妆对吧？美妆也好，还有一些bb霜，还有一些美瞳，这是一些选品。

另外一点的话就是汽车用品，我们会去做的，比如说一些修复膜这样的东西，还有一款电推子，还有包括当初的一个多功能的打火机。另外一个在欧美一些节日也好，或者一些有意思的事情都会送一些小礼物，有一些精彩的小创意的礼物，比如说有一个那种菊花的一些项链等等的，是这样的一种产品。

在中东完全是另外一个格调了，中东选品大家还记得是什么为主吗？是男性对不对？它的选品来说更多的会是有一些3c的电子产品，还有包括有一些刚才有讲到男士的一些香水，还有男士常用的一些游戏手柄，这些可能都在做。

日本来说它是非常典型的一个更注重生活质量的国家。他会有一些家居的服饰，还有一些汽车电子产品，就是3c产品。电子产品比如说耳机，还有一些小物件，其实不管你做短视频也好，还是做谷歌也好，还是做FB也好，这些选品没问题，就在于我们整个甲乙双方的配合，以及我们的营销战略是否是保持一致的，这个是至关重要的。

我是专注做付费广告的，所以大家有任何问题也可以随时找到我。总之我希望的是今天站在这里想告诉大家的就是数字营销，我们做的是要把数字联动起来，甲乙双方有很多资源可以共享，我们要懂得更好的把自己的力量发挥的更大，希望各位卖家在新的一种领域里面找到更好的突破点。

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出海笔记将会作为这个牵头者，我们接下来会按照主题分阶段一个个去攻破，我们这个季度的主题为独立站冷启动与突围。

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