巧用社交分享和网红背书，在东南亚打造品牌影响力 | 活动总结

在《2020年BrandZ中国全球化品牌50强》榜单上，不少专注跨境电商的品牌都有上榜，比如去年上市的消费电子品牌安克和2019年在海外卖出300亿人民币的快时尚品牌SHEIN等等，但这里面并没有始于东南亚市场的中国出海品牌。现在是品牌出海东南亚的最佳时机吗？品牌出海东南亚又是否能复制前人的神话？

为此，7点5度特邀Lazada跨境行业运营总监米歌为大家揭秘跨境电商卖家在东南亚如何走品牌化道路，Lazada又是如何辅助中国跨境卖家打造品牌影响力。

说到品牌化，形成竞争壁垒、提高产品溢价和更持久的盈利模式都是其优点。在Lazada跨境行业运营总监米歌看来，中国跨境电商卖家做品牌化最重要的原因是要解决信任壁垒。

“假如我要买一个新品牌商品的时候，我会有非常多的顾虑，会担心这个品牌的商品质量好不好，商品性能安不安全。这种担心和顾虑的背后是不信任感，会导致我最后的购物决策发生变化。如果这个时候商家提供了一个有影响力的品牌，就可以打破这种信任壁垒，或者说让消费者越过这种壁垒直接下单购买。” 米歌指出，这种信任壁垒在美妆、母婴、保健和电子消费领域体现得尤为明显。原因是消费者对保健和母婴层面的商品，会更注重安全性。至于消费电子类，一方面是使用时长，另一方面是价格较高，更关心质量问题。米歌认为，由于这些类目的商品存在较大的性能比，适合用品牌化的手段去解决。

对于Lazada而言，Lazada的品牌商城LazMall应运而生，去帮助品牌和消费者之间降低信任壁垒。“新品牌、跨境品牌、或者是东南亚消费者不了解的品牌入驻LazMall之后，我们可以通过流量的扶持和官方的背书帮助这些品牌很好地获得消费者的认可。” 据了解，Lazada和LazMall的关系，则有点像大淘系和天猫的关系。目前，有超过18,000个品牌在LazMall开店，福布斯消费品领域Top100的品牌有80%的品牌也加入了LazMall。相比普通店铺，LazMall店铺的流量扶持多五倍。消费者在LazMall店铺购物也能得到一个100%的正品保证和15天无条件退货的优质购物体验。

除此之外，Lazada也联合天猫推出了一个新国货出海计划，M2M（Tmall to LazMall）出海快车道。这是一个天猫品牌快速入驻通道，有专属服务团队以及提供一站式的物流解决方案，可以帮助中国品牌走向东南亚，加速自家品牌的国际化。“Lazada在阿里全球化战略里面非常重要的一个组成部分，我们通过Lazada正建立全球网络以实现“全球买、全球卖”，品牌通过Lazada走向东南亚，加速品牌国际化”，米歌说道。

在米歌看来，中国跨境卖家要做好品牌化主要看四大能力：产品力、组织力、社交力和运营力。其中最重要的是社交力和运营力。

她继而分享道，相比很多年前的砸钱铺渠道、明星宣传和电视广告这些推广方式，如今更重要的是利好用东南亚人爱社交这个特点：网红做背书，朋友来社交。这种现象在东南亚非常明显，东南亚人把52%的时间花在社交上，用Instagram、Facebook、YouTube这些社交账号做社交分享，一些KOL甚至也很乐意去做免费的分享。“所以我们要做的是‘以小博大'。绝大部分的新品牌是很难把大部分的钱投资做硬广、楼宇广告和电商广告等，但我们可以利用东南亚爱社交、熟人社会的特点，利用网红背书把商品推出去，去降低品牌和消费者之间的一个信任壁垒。’’

米歌建议，新品牌刚进入东南亚市场可以投放一些市场或者品牌相关的东西。等市场有了小的流量积累和升量之后，可以设置高中低的费用配比来去投不同的KOL。如果有能力，还可以进一步投明星或者头部的KOL，这样整体的社交资源梯队会比较完善。在外种草之后就是在内收割，把握好运营节奏。“Retail is detail. 运营里面都是很细节的东西，看你能不能把店铺页面的装修做好、能不能把标题翻译好、能不能把价格定好等，精细化运营很重要。”

接着，米歌分享了新型互联网手机品牌UMIDIGI的品牌成功案例。这个研发、生产、销售于一体的一个新型互联网手机品牌在2019年加入Lazada，双11当天成交超40万美金，成为类目年度黑马。从产品力来看，UMIDIGI手机价格的性价比很高，大概在100-200美金之间，符合东南亚消费水平。根据疫情的情况，UMIDIGI研发生产出了一款自带红外线测温的产品，贴切用户的需求；从社交力来看，UMIDIGI会提前一个月进行站外的布局，并邀请Instagram和Facebook达人进行测评等；从运营力来看，团队会进行付费流量的尝试，及时回复粉丝以及和粉丝进行有礼互动等。

直播期间，很多朋友都进行了提问。我们现在节选部分问题以及米歌的回答要点来进行答疑环节的回顾。

Q1：如何快速从普通店铺升级为LazMall？LazMall店铺和其他店铺在营销活动、平台费用、流量扶持的区别？

米歌:

入驻LazMall要符合一定的入驻要求、运营要求和服务要求，比如要保证100%正品，要运营主流社交媒体账号等。而LazMall核心优势主要有：所有商品享有LazMall的标志，在品牌频道页面有露出，消费者更容易辨认品牌商家和一般商家，可以帮助品牌和消费者之间降低信任壁垒；LazMall的店铺都有专门的流量渠道，整体来讲流量会更多，且在主页有更高的曝光率以及更高的搜索排名；LazMall店铺可以参加LazMall Campaigns，且有六个“SellerPicks”橱窗推荐；LazMall卖家还可以享有一些单独的营销解决方案。

Q2：如何成为LazMall的官方代运营服务商？有什么要求？如果做独家Lazada Partner有哪些支持？

米歌:

首先是要成为Lazada的一个Lazada Partner，店铺月销在1万美元以上，就可以提交申请。成为Lazada官方Lazada Partner后，我们会在相关页面给到更多的展示和根据品牌需求来做合理的推荐。

Q3：哪个市场更容易作为品牌出海第一站呢？

米歌:

这个问题有点宽泛，我们可以换一个角度来和大家聊这个问题：东南亚这几个市场谁比较大，跨境模式做哪一个市场会比较好？如果从跨境模式来看的话，我们首推菲律宾，Lazada的菲律宾站点表现得非常好，同时我们也建议大家考虑泰国和马来西亚市场；如果考虑成本，我们认为印尼市场更具成本优势，因为我们在印尼经过了一系列的降价举措，尤其是运费层面；如果单看新加坡市场，我们可以推一些华人基因的品牌，因为新加坡的华人比例非常高；而越南市场增速也很快，尤其是跨境市场。但其实，我们也可以根据各自的类目来做选择，比如泰国的美妆需求和保健品需求都很大，菲律宾的消费电子产品表现得也非常好。所以说，哪个市场更容易作为出海的第一站并不能一概而论，需要根据市场人口、产品定位、价格定位、合作方等因素来考虑。

Q4：2020年Lazada上最受欢迎的品类和增速最快的品类是什么？原因是什么？

米歌:

这个非常多，我以印尼为例给大家稍微讲一下。印尼的手机平板、美妆、运动户外、手表、鞋服都是是热门的品类，增速高的品类包括园艺、工具、厨房、健康、美妆、小家电等。这些类目增速的原因跟疫情有很大的关系，比如大家呆在家里都会练一下厨艺，厨房用品需求增加；又比如说很多东南亚人他们都拥有自己的花园，会在家种些花花草草；还有就是疫情对大家健康意识的影响，可以看到口服保健品的订单上升得非常快，大家也开始比较多地去锻炼，使得运动器械的订单也上升。

Q5：如何快速从普通店铺升级为LazMall？LazMall店铺和其他店铺的在营销活动，平台费用、流量扶持的区别？

米歌:

Lazada的物流模式有直邮、中国中心仓和海外本地仓。无论是哪种模式，基本上只要你把货交给Lazada，剩下的事情Lazada都会帮你来承接。在成本方面，我们还有海运模式可以帮助商家以更低的成本来去服务消费者。而新商家的支持分为几个部分：一是人员的支持，比如对于品牌商家来讲会有专门人员来跟进；二是流量的支持，新商家的前三个月会有更多的流量扶持。

本周四晚上7点，新加坡南洋理工大学南洋科技创业中心EDP主任傅晓方和AladdinCommerce创始人Keren Wang将和给大家分享东南亚电商本土化和本地电商人才相关的话题，

相约本周四晚7点

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