初创独立站团队管理与搭建丨出海笔记操盘手面对面精华

分享嘉宾分享嘉宾：跨境小师妹cici7年电商独立站站长和投手
操盘数百万广告费
丰富D2C品牌出海实战经验

商业模式

首先，在创业前，大家要先考虑一下自己的商业模式到底是想要去做什么的，做跨境电商也是这样子。其实不仅是创业，就算是有一些打工人，他们的职业规划也是很重要的。

像B2B,B2C,C2B,C2C这几个形式，那我也讲一下我自己的理解吧，像B2B（Business-to-Business）的话, 我相信在出海笔记社群里面也有很多是做B2B的，例如说有做包装的，也有做其他的，所以B2B也是可以做独立站的一种很好的商业模式。第二种是B2C，其实B2C做跨境电商是更蓬勃发展的，就从亚马逊，沃尔玛，ebay到到后来我们的独立站，其实B2C的路还是蛮风口的。那C2B（customer-to-business）又是什么？例如我们去请一些写手，其实他们做C2B的形式，只要他们没有被MCN机构化呀或怎么样的时候，他们是一种个人来去给企业提供一些服务的，例如说现在其实越来越多C2B的一种商业模式很新奇。因为现在大家会觉得2B跟2C的竞争会比较大。所以C2B其实也是个人创业者比较小成本可以去尝试，去做的一种商业模式。那最后C2C了，那C2C我是怎么去理解跟C2B的区别呢？因为从传统定义来说，这种是customer-to-customer。这种形式在跨境电商中是比较少有的一种商业模式，但是其实我的个人理解的话，我们可以把它理解成为是一种海外的微商，就像现在私域其实很多还有分佣，联盟的分级推荐，其实也是一种C2C的商业模式。我觉得各位在创业前或者说在团队去创业的时候，商业模式的基调是肯定要先去确认下来的，因为只有把商业模式确认下来后才会有我们今天后面的整个路径。

独立站模式

那说完之后还是要说回独立站，独立战的模式可以简单粗暴分为品牌站，站群，还有特殊用品站。其实这种分法中间它是会有部分交集的，因为其实这种分法是很多种不同的分，就像垂直战，铺货，品牌精品，半精半铺，总之这些名堂非常非常的多，但是每个人都有他自己的理解。那我们只是说要定一下我们的赚钱模式是怎么样，比如现在说的品牌站，那不一定我一定要做到像阿迪达斯那样子才把自己叫做品牌站，那我的定位可能就是我的产品是我自己的供应链，或者是我自己研发的。那我也想把它做成一个品牌站，那样子也是我们的一种模式，那站群的话也是。以前站群也很火，其实现在站群也还是有人做的，并不是说绝迹，只是大家觉得会越来越不好做，因为例如说谷歌，它的政策会干扰。其实不仅是大家知道的爆款站群的模式，其实像SEO也有做站群的，也是一种不同的独立站的模式，那还有第三种：特殊用品站。其实这次分类独立战模式，主要是想通过它不同的运作打法来去分类的，因为也是为了后续再讲怎么样去人员分工，怎么样组织架构，还有说怎么样去考核来去做基调的。那特殊用品站像情趣用品，还有说是一些枪支这种特殊类别就不能说可以正常去做推广可以采用这种模式。

独立站人员招募

那在确定完我们的商业模式跟独立站模式之后，那下面就是人员的招募，职能的分工，绩效。

人员的招募规划的时候，第一是公司的选址，这其实也是很重要的，因为现在选址的话，例如有老板他是在贵州，但想在贵州做独立站他觉得连地点都不是很合适的，因为厂区招人也比较难招到人才，但是广深的话，他还是会优先考虑深圳，因为离他的大本营贵州 会比较近，他相对也会好管理一点。所以选址的时候，有很多因素是要比较考虑的，第一是跟自己本部的关联性。第二，地方离老板近不近？第三，人才的分布，以及薪酬的分布，都是要考虑的。因为办公地点其实不单单只是他的装修或者是交通，其实很多时候要综合的去考虑。大家是权衡利弊就可以了，因为我觉得做跨境电商一行，确实没有很多在高大上的CBD，虽然它的交通确实是比较方便，四通八达，但是它缺点是办公室租金是很贵的。第二个是职能分工。我们的商业模式和独立战的模式会影响着我们对于职能分工的问题，接下来分享招聘的一些事情，还有说制度，薪酬，日常章程还有企业文化。

极致版的人

那首先是极致版的人员分工的职能了。首先的话，极致版是针对于刚开始的初创公司，初创公司其实一开始很多都是只有老板一个人，再发展到两个人，三个人。但是一个最好不要一个人尝试，因为最后无论是怎么样，相对能够保持极限运转的，其实三个人是很必要的。三个人不管是三个合伙人，还是说是一个老板两个员工，两个老板一个员工。都没有关系，这已经是最极致的人员的分布了，比如老板是负责财务方面的，还有产品方面的供应链或者说是产品开发那些都要负责。第二个是运营推广。因为其实人擅长的领域还是有限的，而且精力也是有限，所以这一部分的话一个人跑是非常的累，并且不能给他产生规模化。然后就是有一个助理，助理处理一些简单的sop的工作，例如说客服加设计加辅助运营推广，不要觉得他做的事情很杂，要求很高，其实也不是的，基本上会英语的大学生加会一点ps就可以了。当然，在极致化的时候，尽可能的话每个人都是要选能力比较强的，这样才可以说在初创最艰难的时候发挥最大的作用，因为在整体上面的话，比一般的我们再大一点的公司或者是团队里面的分工，其实每人的能力会要求的更高，比如说运营也是，如果再大一点的公司，有站内的运营，活动的运营，edm的运营或者其他，但是在种极致版本的时候，那运营他就要上述的都会，顺便他也要会社交媒体的营销，还有说对网站安全的例行检查。

下面是分工的模式。这是一个初创团队，或者是小规模团队50人以下的，简单的组织架构图。这是一个站群的FB广告推广爆款站群的一种打法的组织架构，因为他们的开发选款师一直在选品，选出大量的选品库。运营相当于来说他们更侧重的是通过投放去测试，测试出它的爆款，然后去扩量，然后为什么还要有客服账号管理呢？因为他的号会比较多，而且会随时有死耗的问题，要有统一专人去解决这个事情的。人才中心只留下招聘招人的，因为这种流动性会比较大。然后是财务，财务要做一些报税或者类似的一些处理的事情。那这就是50人以下规模的一种模式的雏形，那如果说我们要用极致版去做的话，其实也是可以选到三个人的，比如说老板，他就已经把开发跟财务部分，招聘人全做了，他只需要垫一些投放出来，自己也去做，那刚好也是三个人。极致三人群还是比较现实并且是可操作的。那像这一种模式，对于设组织架构图来说，它的每个岗位的要求其实相对来说也不会太高，因为如果分到着三个分支的话，主要是B2B投放，要对广告会比较熟悉，广告后台的操作，以及撤款的模式，但是其实他们的核心是一套sop来的，因为他们做这种测试，肯定是有了之后，要去大量的去复制，因为他们是通过大量来去找到爆款，就可以扩了，所以他们拼的就是速度跟扩量。就速度去扩量，速度去找到好的产品。薪酬情况，以前工资会很高，它底薪不会很高。可是它提成是比较好拿的，就有点像亚马逊。只要你够勤奋并且有发觉爆款的牵制，也比较肯诚诚恳恳的去做的话，其实当时是比较好的工作，那时候人也是只要有爆款，稳定性就会比较强，但是也容易快速复制，很容易没有壁垒，它的上升空间不会很大。

垂直独立站的一种模式分的会稍微细一点。比如说有支持端，支持端有设计，有专门的美工，视觉中心去把握视觉。还有技术，技术去实现买点，还有说是去实现一些需要技术来去做自动化批量的事情，还有客服，因为也要注意客户的体验。还有供应链，供应链完善。运营可以分成是推广运营跟品牌运营，做推广类的，这都是要会做的，网上做的ADM内容都发到那里。然后是品牌部，其实推广跟品牌他们之间也是有交集的，但是在大一点的团队，我还是想把它再拆的细分一点，推广更多的是做fb，谷歌，然后品牌更加是通过社媒去做用户的。人才中心就不提了。这种模式人是不是多了一点？但是其实不同的分工，里面的人可以拆的更细，但是如果没有人，那对人的要求也是比较高的。建议这种机制还是比较适合内部去晋升，有晋升的人来去作为同渠道之类的管理，会比较方便，它的上升空间也是比较明显的，是以专业感来去进行晋升的。

如何招到对的人？

那接下来我们要讲一下如何招到对的人。30分、60分、90分的人是怎么样去招到的呢？其实30分60分90分并不是说代表了人的分数，而是作为搭配来去辨别。

首先看一下，第一类人，喂养鸡的日常，好比说我们的招聘是在养鸡的农场里面，那我们的30分、60分、90分的人到底又代表着呢？那第一种，喂养鸡的日常的人，就是标准作业程序人员，他们其实通过用固定的成本，即固定的薪酬，固定的工作时间，基本上不怎么加班，但是他们产出也是非常的好估量的。他是根据sop来去进行他的工作日常，是很适合在鸡场上喂养鸡的，每天设置六点钟给鸡喂食一次，十二点吃中午饭，几点吃一下晚饭。

那第二类人，孵蛋一级棒，养鸡白又胖。这一种又跟刚刚的有什么区别呢？同样都是喂养鸡，但是它的养鸡水平会比平均的水平，就是sop出来的水平要更多，他也多了孵蛋的技能，代表着额外的技能，在独立站上面就是它除了有数据调研，内容规划，快速建站，广告投放，团队协作的能力之外，他有对用户体验能力的一种把控，因为现在其实在做品牌的时候，消费者的体验已经不仅仅只关注购物和整个支付购买的流程了，他们在用户旅程的每一步都会有着一些接触和印象。所以必须要要更深入的去了解消费者的喜怒哀乐，还有衣食住行等等的，才能够给他们提供一些正确的价值观，这样子才可以把我们的产品植入。作为消费者导向其实并不是一件简单的事情，像刚刚的A类人员，他是没有办法去把控的，因为除了熟悉产品之外，他也要求着你对整一个产品，还有你对目标消费者的了解程度来去决定。 第三C类人，从孵化到养鸡，甚至到把鸡卖出去，能走一个闭环。就是你给他鸡蛋，他，他还你一片鸡场。这样一种做闭环的人，他更加是稀缺的，因为他自己都可以去做鸡场了，他为什么还要来给你去养鸡呢？但是现实情况上，也是有这种人的，但是他比较少，因为这种人会有很强的闭环能力，他对事情整个有把控。如果你没有人的时候，谁充当这个角色呢，就是老板了。很多初创公司的话，其实老板很多都是有自己走闭环的能力的，当然，如果说稍欠缺，也不是说代表你就不能够创业，不能够成功起步你的独立战团队，因为人还是要去合作，去群体协作的。只要你跟别人进行结合能够达到效果，那也是可以的。刚刚的A、B、C类人员的分工，我们不是说c很厉害吗？但是其实并不是团队当中所有c员工就最好的，都是要讲究配合，整个团队最好还是要符合BISC这个模型。每个岗位招聘的时候，其实也要分析一下，你对岗位的要求，通过不同的象限来去分，最后你在招聘面试的时候中，你要提问的问题都会根据你在四个象限里面比较care的问题而去提问，这样更容易让你去选出跟你原来希望比较符合的人。

态度与搭配

那当然最后就是态度了。态度与搭配。搭配刚刚已经说，但是态度是最终决定一切的，一个人就算他能力是符合我的心理预期，可是他的态度如果不是很好的话，那最后还是被pass掉的。态度并不是说他说话很冲。因为其实00后的员工他们的性格是比较张扬。但是你的本质是对公司整个发展，是对整个团队好的，那作为领导，或者说做老板，是应该要抱有宽容的角度去对待的，我这里所讲的态度是他对于工作的态度，以及说在团队当中他是传递负能量的那一种态度的人。

如何设置激励制度

那接下来讲到了设置激励制度，在我们做初创团队或初创公司的时候，其实他的困境还是比较共性的，大家的痛点就是绩效考核的方法。有时候绩效出来了，但是只是形式上，很难去跟实际落实。落实起来就是无法运作，因为提成制度最后是比较难落地。关于绩效的书籍还是有很多，但是根据自己适合的，并不是说照搬书上面的一套就可以了，可以根据职能来去做分配，而不是说因人而设激励制度，而是说因岗位，还有说因岗位的工作职能来去做分配。
在确认绩效之前，我们可以先思考一下，脑风暴一下我们的工作到底有什么？像账户搭建，建站，支付，物流，其实很多时候是说需要老板或者说是吊把手，去做这件事情的，而不能说只依靠我们刚刚的A、B类员工去操作这类事情。但是这类事情也可以作为考核的标准，例如在产品方面，选品，拍摄，图片后期的优化，也是可以作为考核的标准的。接下来是产品说明，比如说产品上架了，SEO标题怎么样description，以及视觉怎么样呈现会比较好，这些也是可作为考核的，还有说付费推广里面的广告还有CPS结算这些也是可以作为考核的。还有免费推广的SEO,EDM。接下来客户体验就是售前售中售后体验，其实我们是根据些工作职能来去想我们的考核，其实是要考核的，比如说客户体验，那对客服的考核就可以从售前售中售后去想，关于售前的指导，有没有回复及时？有没有帮助客户解决的问题？还有售中的整个下单的环节简不简单？有没有指引？还有下单后的一些订单信息的进步提醒，以及让客户留下他们的好的review、真实的review，这一种也是一种考核，还有说他的售后客服，对他顾客使用的答疑，还有退换货以及整个网站的退换率、退货率这些都是可以去考核的。其实在设置激励制度的时候，就应该要先把工作的职能列出来，从每个职能里面选取，当然不是说一定要全部都拆的很细，首先还是挑重中之重的去做，因为如果你把每个都考核的死死的，那就会让他觉得无论是奖金绩效还是提成都很难拿到，是会打击人的积极性的。

提成

关于提成制度的设立，其实控制的无论怎么天花乱坠，其实核心利润率，销售率跟库存周转率，这三个是整个运作的核心。考核时，提成很多时候会跟东西去挂钩，但是绩效评估，还有提成，不能让员工感到有很大的压力，让他们觉得是恐惧的......以上内容仅为分享节选精华，以下完整版为会员专享（视频），如果需要获取直播完整内容并向操盘手们学习更多干货，请加入出海笔记操盘手Club会员（会员可点击阅读原文跳转本次直播回看）。

8 提成

9 管理就是管人心

10 管理者的素养

11 如何解忧老板

12 员工摸鱼

13 独立站的公司能启动是怎么样？
14 创业团队的搭建是怎么样的？