以Shein为例解读联盟营销丨出海笔记操盘手大会精华

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直接上主菜，如果大家对Shein联盟拆解有兴趣，可以在文末找Shein拆解的传送门。

还是以shein为例子，这是一个工具的截图，其实就是publish discovery的工具，大家可以参考一下， 它这个可能不是特别准，但是可以有一个很大概的预览，我刚刚其实也提到了为什么联盟营销是多媒体营销，你看他的那个媒体的结构你会发现他其实多种媒体的组合，去丰富他的这个流量池，里面每一种资源是扮演了不同的角色，我们仔细来看一下它是怎么扮演角色。

YouTube红人

第一类联盟客类型其实是叫YouTube红人，我们在YouTube去搜shein，加上这个affiliate那个条款，其实我可以通过联盟的方式把带货的这些联盟网红给挖掘出来，为什么可以通过这种方式去挖掘呢？联盟里面怎么判断这个网红是通过联盟的方式去合作还是非联盟的方式呢？你去点开他的YouTube视频的那个disclosure，他其实下面就会备注就是这个sponsor by shein，而且还会加上一句话就说他可能会拿到一些佣金，这点大家可以区别开来，如果这个网红他愿意通过联盟的方式去跟你合作，意味着他可能更大的程度接触cps。

其实之前我看到一个报道，就是大家写些文章说shein很大部分头部网红跟他去合作cps，其实这句本身就有误导性，有些网红可能需要去一口价，就是我按固定费用的方式去付费，有些可能通过联盟的方式去付费，至于哪些是固定费用，哪些是按一口价，这里面这个小技巧的大家可以去看一下。

媒体编辑

第二种含金量特别高的就是媒体资讯类。就是这些媒体编辑，他会写一些带货的文章，我截了两篇文章，他们是不同的媒体，第一个媒体是us today，它上面也备注了这篇文章是被他们的那个编辑测评的，这个如果你通过这个链接去购买，他们可能拿到佣金，这就是国外，他其实不管是你是网红也好还是媒体也好，基本上他都是有这个要求，你不按这个要求来其实是违反广告法的，这种他是怎么运作的呢？其实很多时尚类的媒体编辑，他们每天都会去写一些这种穿搭技巧，那他就把一些测评的链接或者是佣金链接放进去，最后给他贡献这个佣金。

红人博主

第三块，叫红人博主，红人博主跟那个刚刚提到媒体资讯区别是很大的，媒体资讯，他的网站的权威会更高，红人博主，他的网站权威就没那么高了。首先，他的网站流量他会很小，因为在国外有很多博主他其实有个人的域名，他会写一些品牌带货的文章，这里也截了一个图，你会发现那个这个博主，他其实是专门写一些fashion类的，他会说这个shein是否合法，他就会把一些这种测评写进去，你会发现他所有链接其实都是大佬那个联盟链接，当然了，在文章开头他也会说明这个事情。

红人博客

第四块是红人博客，因为现在叫社交时代嘛，社交时代大家都会玩玩一些这种社交应用，比如facebook或者是刷一些whatAPP，就有人去做一些广告的推广形式，你看这个shein的用户他可能是一个联盟客，可能也是他真实的用户，他就会去晒单，就说我在shein上买了一些东西，最后他会说如果你喜欢可能就通过这个链接去买。但实际上他这个链接就是一个联盟链接。

当然了，按照这个FTC的规则来，他其实也注明了那个affiliate link，假设你的品牌想往那个私域流量挖掘，其实可以在搜索里面去找一些这种竞品客户，他在推的时候你可以邀请他去帮你做一些推广，搜索里面刚刚说的主要是一些这种朋友圈，这里面主要是一些group，就是社群，社群其实带货能力还是很强的，因为首先人多嘛，你发一个post就相当于我们在微信群里面发条消息大概率会被很多人看上，社群类的这种资源其实也是我们挖掘的对象。

shein里面你会发现那个群主，有些可能是确实是用户，有些可能是去站外扒了一些这种图片，他假装是自己的那个原生的图，就无非就是推荐我穿的这些衣服，实际上，他这里面也是强调了一下affiliate，我们刚刚说的技巧里面，其实你在facebook里面搜一些affiliate，其实也能把一些你的竞品在社群里面的一些联盟客可以给他挖掘出来。

是这个优惠券跟返利网，基本上这两种是联盟客里面比较传统的一类，你会发现不管你是什么项目，你刚入驻联盟平台，你会发现这类资源其实最容易触达的，因为它是一个很古老的推荐方式，就是发券。有一份报告表明，在欧美其实有百分之七八十的人买东西，希望去找一些这种性价比的高的折扣券，我们说叫薅羊毛嘛。

coupon基本上就是发券，返利无非就是我把一部分用户通过我的链接下单可以返钱，这种方式会吸引一大批的那个购买者用户，那你跟他们合作无非就是他把这些用户同时再导给你，coupon站也是，大家都知道CNN是一个媒体资讯嘛，他其实也知道这块可以赚钱，所以他们自己在网站上也搞了一个页面，如果你跟他们合作，他就会在他们上面给你建一个商家页面，他把所有的那个折扣信息列在上面。

那他的消费者在逛这个页面的时候，通过一些分裂页，他其实可能会找到你的一些折扣信息，优惠券他主要的目的就是促进用户去转化，返利网他的目的其实去提高用户的一些忠诚度，因为有返利他就需要去消费，所以他们通过这种持续运营把他们用户变成这种天天在网站上去下单的一些用户。

这里面是讲了一个是测评站，也是联盟里面比较常见的一种资源类型。其实做过亚马逊的朋友可能都知道，就是你无非就是站外去做一些测评，那联盟里面这种测评站也特别多，这里面就是把你的一些用户的反馈给你整理好让用户去下单的时候，给一些借鉴，促进转化，这是一种很简单的测评方式。更多的一些测评站，它其实基于你给他送个衣服，他去帮你测评这件衣服质量怎么样。假设你是3c产品，其实这种测评更多，就是你测评那个产品的性能给用户提供这个购买决策。

总结一下，其实联盟客类型多种多样，大家可能觉得比较分散，但实际上你会发现他万变不离其中，所有的这个联盟客类型是有一些原理的，像这种新闻媒体类展示广告，就是他写篇文章推荐给对这个品牌没有接触过的人，如果这篇文章刚好符合用户心理可能就去就去购买。

另外就是一些红人博客KOL视频，一些内容性的，其实就相当于一些素人或者是一些原生的内容，你做这个视频无非就是想引起用户的一些兴趣，可能就像安利种草，我觉得这个品牌ok 引起用户的兴趣最后产生购买。用户可能最后会去搜这个品牌，我知道这个品牌，但是我不确定这个品牌口碑怎么样，他可能会去搜索，他们可能会找到一些网站或者文字测评的文章，用户觉得这个很ok 就完成转化。

在购买环节，其实有一部分用户我们叫价格敏感型用户，或者是对于这个性价比要求很高， 你同时可以给他一个优惠券或者是买完之后有些返利，这样其实会更容易促进它购买，所以整个阶段，也是一个漏斗模型，就是在各个环节你都可以去布局，不管用户是在哪个环节流失之后，最后都可以去转化。

总结一下，为什么叫联盟渠道，无非就是把你的那个媒体的内容给丰富化，假设你只是做coupon之类，你会发现您的流量池是很有限的，就是你主要做的是漏斗下面层的那个流量，假设我同时能往上面拓，去做一些这种内容博客或者KOL，甚至一些网红的KOC，假设你你品牌知名度够高，我同时可以触达一些新闻媒体，让新闻媒体的编辑去帮你带货，那这样你会发现你的资源多样性，你可以把所有的用户在购物各个环节都去囊括，这样，你不管是做拉新还是做复购，都可以达到这个目的。刚刚讲的其实是一个shein的案例，我相信大家对于那个联盟可能有一个比较立体的认识吧。

最后给大家讲一讲目前整个行业的趋势是什么样子，第一个行业趋势就是网红营销跟联盟营销相结合，在国内，你会发现其实大家讲fb、谷歌广告会比较多，其次是讲联盟讲网红营销特别多，知道网红营销的人不一定知道联盟营销，但是实际上，如果你知道联盟营销，很大概率知道网红营销。那其实这种趋势越来越明显，因为很多这种网红它变现其实比较困难，大网红你可以去接到一些好的单子，就是我可以按照这个一口价的方式，甚至可以代理这块业务。

但是大量的网红素人，他前期是没什么变现能力的，他们还是会愿意加入到联盟平台里面，里面其实有一些这种专门的网红联盟平台，比如我现在这个shoplooks他其实就是一个网红联盟平台，他其实是去帮网红变现，那怎么去变现，无非就是去接一些品牌的offer，就是我把品牌的一些联盟项目加入进去之后，假设品牌能给我赞助一些衣服，那我其实很愿意去帮你生产内容。

当然了，这种网红联盟平台肯定要赚钱的，所以跟他们合作除了刚刚说的一种纯CBS之外， 他们其实也提供一些额外的服务，比如你可以给他一个预算，他帮你招募多少网红，整体打包合作，这种效果可以最大化，因为这里面还有个按cps，比我们纯粹一口价还更容易保证效果。这是第一个趋势，不管是今年还是明年，因为网络营销可能是接下来几年很热门的营销渠道，那如果你通过联盟营销的方式去做网红营销，你其实可以把一些中长尾流量给集中起来。

第二个就是媒体加电商的结合，在shein案例的这个环节其实也有提到，就是媒体现在越来越接地气了，因为以前我们觉得这些媒体可能高高在上，特别是很多媒体也在转型，因为很多媒体比如bbc，他以前可能是做传统线下，因为现在大家看报纸人少，所以他们被迫去发展线上的那个业务。那他不可能天天让你去看新闻对吧，所以其实里面有一些那种shopping或者生活购物的这个板块，这种购物板块它其实里面很多文章都有带货的属性。这两个趋势其实接下来会越来越明显，也是我们品牌方去开展联盟营销可以重点去深挖的。