东南亚独立站与COD模式丨操盘手面对面第19期精华

我今天分享的内容，主要是围绕着东南亚去讲，那么我会讲到东南亚跨境电商模式以及市场的发展情况，包括市场的机遇以及挑战，另外我还会讲到东南亚COD模式。

COD模式包括产品选品方式，还有流量运营，最后，我还会讲一些我自己踩过的坑。在做东南亚COD的时候，我感觉我该踩的坑都踩了，这些过往的经验我都可以分享给大家。

所以，今天还是有蛮多干货的，至于怎么赚钱，这都是后话，你想赚到这个市场的钱，首先肯定要了解这个市场，了解这一种模式，提高自己的认知才行。

分享纲要

东南亚跨境电商模式
东南亚市场发展情况
电商市场机遇与挑战
什么的是东南亚COD
产品选品
流量
运营
典型案例
踩坑经历
未来怎么做好东南亚

东南亚跨境电商模式

跨境电商，在东南亚、欧美及南美，都是比较主流的模式，主要可以分为两大模式，而且，相对来说的话，这两大模式是比较独立的。

一个是平台电商，在东南亚，Shopee和Lazada算是头部的两家电商平台了。Shopee的母公司Sea由腾讯投资，占股最大，Lazada则是被阿里收购，现在由阿里控股。二是独立站自建站，还有COD这样的单页模式。

平台电商

平台电商模式其实更偏重于产品思维，我跟很多卖家交流过，他们其实最主要的重心就是怎么将这个产品卖出去，围绕着这个产品去做事情，比如说怎么开广告，怎么去测评，怎么做这个产品的链接，怎么开发更好的供应链。

独立站

独立站或COD这种模式的话，它更加偏向于流量思维。也就是说，我们更关心的重点是流量在哪里，怎么去掌握这些流量。

比如说，我要做马来西亚市场，那么马来西亚人群的用户画像是怎样的，用户习惯又是怎样的，这些都需要去了解。

他们比较喜欢用哪些平台，我们可以通过哪些媒体触碰到他们，他们这个年龄段比较喜欢哪些产品，我们再去找到对应的产品去匹配，去卖给他，更类似千人千面这样的形式。

东南亚市场发展情况

关于东南亚市场发展情况，我会从东南亚社会基础情况，经济实力环境以及电商整体的环境，还有跟中国的跨境商贸的环境去对比，让大家更了解东南亚市场。

2020年，东南亚地区新增的互联网用户高达4000万，互联网的用户总数突破了4.8亿，接近现在东南亚人口的80%。

疫情期间，东南亚互联网用户每人每天平均上网时长，从3.7个小时到了现在4.7个小时，其中菲律宾排第一，平均上网时长5.2个小时。

整个东南亚的互联网用户数，从2016年的2.6亿到2018年的3.5亿，再到2021年的4.8亿，其实从数据不难发现，东南亚互联用户数处于一个高速增长的状态。

2019年，东南亚六国区域的GDP总量的数据是惊人的，为3万亿美元，它是占了东盟十国的GDP的总量的96%，排名世界第四。

所以我们在做东南亚的时候，其实更加关注的就是这六个国家。预计2025年，单单东南亚互联网GDP，就可以达到3000亿美金。

在电商基础设施这块，东南亚日均订单量在2019年的时候，就超过了500万，活跃用户的话是在1.5亿左右。

2019年，东南亚整体电商的GMV是超过382亿美元。其中，印尼在2020年的时候，成为了全球电商GMV第三个的国家，超过了印度，达到了400亿美金的庞大规模。

从电商的渗透率来看的话，新加坡、印尼都拥有比较高的水准，新加坡的电商渗透率高于5%，而印尼则为4.26%。

在人口的结构这块，与中国、欧美以及日本相比，东南亚大部分的国家平均年龄都非常低，人口趋于年轻化。

在商贸的环境这块，中国与东南亚从产业结构上是形成了一个强互补的状态。东南亚地区以原材料出口为主，而中国在某些原材料上是非常依赖东盟出口的。

在东南亚这边，因为制造业并没有那么的发达，所以也是非常依赖中国。随着现在一带一路的深化，还有RCEP的签署，在政策上面，还是能给双边带来更多的交流合作的空间。

综上所述，在东南亚地区，尤其是我们讲的这六个国家，整体来看，是有一个非常巨大的电子商务的发展潜力。

东南亚人居的电商消费的比例，现在是5%，大概像十年前的中国，而现在，我们中国平均电商消费已经达到了30亿，占比31%，不难发现，东南亚的电商水平与我们相比，大约还有6倍的增长空间。

电商市场机遇与挑战

讲完了东南亚市场的基础情况，接着讲一下东南亚市场的机遇与挑战。整体来看，东南亚市场有些问题还是非常典型的，比如说移动支付的普及率不高，所以货到付款的这种方式仍然比较主流。

物流交通这方面也有不小的问题，整个运输成本更高，尤其像印尼、菲律宾这种岛屿比较多的国家。

另外，东南亚电商市场它的法律其实是不太健全的，像是用户隐私安全问题，消费权益问题...都是需要去解决和完善的。

论市场的复杂性，东南亚的每个国家都有自己的一个特点，比如说种族、语言、货币、宗教、习俗、法律法规，各个国家的情况都不太一样，所以很难用一个产品或者说一种服务去解决所有的问题。

不过，因为Shopee、Lazada正在全方位的投入东南亚电商市场，资本的投入可以有效的推进东南亚电商市场的各种生态的建设，像是物流、支付等等一些基础设施。

东南亚的电商市场，还在发展当中，目前的阶段还是很值得去布局的，所以，越早的去提供一些，在东南亚未来市场具有指向意义的产品，就可以越早的占领这一市场。

什么是东南亚COD

COD其实是一个支付方式而已，即货到付款。但是COD这个词，在我们这个圈子里，好像不仅仅是一种支付方式。

确实，我们说的COD，更多的认为它是一种模式，就是一个单页的这种模式，基于一个单独产品的落地页，在FaceBook或Google上，去投放广告，然后客户下单，通过货到付款这种支付方式，完成最后交易的一种模式。

为什么在东南亚做COD

这样的一种模式，也可以理解为国内的二类电商，那为什么在东南亚，要做COD这种模式？

在前面，我有讲到东南亚电商基础设施是不够完善的，尤其是支付部分，东南亚的线上支付，只有新加坡信用卡的普及率达到了90%，而其他国家都很低。

基本上大家更习惯货到付款一些，在越南这个国家，近80%的人没有银行卡。所以，在东南亚这一市场，做COD还是很好的一种选择。

欧美的独立站与东南亚COD相比，其实欧美的独立站是在SaaS建站工具上建立了一个网站，而东南亚的COD，相对而言是比较简单的，就是一个H5页面，我们称之为Landing page（落地页），也可以简称为LP。只要落地页做的十分吸引，就可以吸引买家下单。

关于做这样模式的单页需要多少页面，通常来说我们测品，前面只需要用一个页面去测一下，这个产品在这个领域有没有这个市场，就会看到它的点击率、购买情况以及转化率等。

你的主页上的评分，还有你帖子的评论等等，就是点赞数，这些其实都会影响到你的转化。

新手如果完全没有做过跨境或者COD的这种经验，我是比较推荐做台湾，虽然说台湾竞争还比较大，但台湾至少语言是相通的，仅仅只是繁体字的区别，然后大多数习惯其实也差不多。

做完台湾之后，紧接着可以做马来或新加坡，因为马来和新加坡大多数人是看得懂中文的，所以沟通各方面会省力一些。反而一些小语种的国家，像是泰国、越南以及印尼，这种语言沟通比较麻烦。

从签收率来看的话，菲律宾、越南我不太建议做，现在因为菲律宾封城，近几个月的签收率都特别低，所以稍有不慎就会亏本。

做东南亚COD如何选品

选品这一块，大家知道的也比较多了，通常有SPY品/开品两种方式，第三方选品这些大家应该也都比较懂，这边就不再过多赘述了。

选品，通常情况下要看我们要去投哪个国家，一般我比较倾向于在平台选品，就是在Shopee、Lazada或者速卖通、阿里国际站、亚马逊等。

选品，我们首先会看当地国家哪些产品好卖，其次是考虑小件产品，重量不能太重，且价格成本比较低，一单成本基本控制在50以内。

选品，我认为关键点在于要通过数据去了解当地群众究竟喜欢什么，所以很难用到SOP流程。

因为你对一个国家了解的程度越深，你选出的品中品率就越高。慢慢地看到一件产品你就知道到底适不适合这个国家。

对于产品的定价也要因国家而异，在这里分享一下我们的产品定价模式。首先我们普货产品的成本会控制在50元人民币以内，然后最终售卖价格会定在200~500元，其他不适宜讲的，我就暂时不说了。

对于产品定价而言，原则上很简单，就是产品成本+物流成本+广告成本×签收率+你所得利润值，就是产品的最终定价。

其中产品的成本和物流是固定值，比较不确定的是在广告和签收率上面，签收率每个国家都有一个固定的值，要先去确定好这个值，再去控制你的广告成本，广告投入的越低，你所得利润就会越高。相反，你就会亏本。

流量获取，我们通常会选择在社交媒体上投放广告，比如说通过个人号或企业号去FaceBook做投放。TikTok我们也尝试过，可在东南亚的流量不大，大概一天20-30单，可能是其没有深入东南亚市场的原因，也有可能是因为我没有深入研究好。

对于如何开户的问题，可以直接找国内一级总代，比如说猎豹、飞书、易诺、木瓜、蓝标这些都可以。开户流程非常简单，跟你对接的代理需要什么你给什么就可以了。

很多人都会问“封号”这个问题，其实被封号也没什么好办法可以解决，唯一解决办法就是把你这个账户里面的余额转到你另外一个账户里面就可以了。

对于有人提出的“广告跑不出量”这一个问题，我个人觉得是广告账户的权重问题，对于广告账户的权重和Pixel的权重我们是比较看重的。

如果你是新账户，那就需要先投钱烧出一部分数据出来，这样才有可能出现后面很大量的情况。所以，对于新账号，很难实现一开始流量很大，单转很低的情况。

东南亚目前是不太需要做SEO的，因为单页系统它的单页模式属性是不需要做SEO，它不是一个网站，我们不需要为了这个网站去做导流，我们只需要采买流量即可。

目前流量渠道还挺多的，所有的社交媒体都可以做东南亚COD模式，只要一个单页客户就可以下单，除了FaceBook，你可以选择TikTok，可以选择Google，也可以选择Instagram、WhatsApp。

这些不单单是个广告渠道，你可以以任何形式投放在这些社交媒体中，比如：视频只是传播方式不同而已。

比如说在FaceBook广告下面，它有几种方式，可以是文字可以是视频，也可以是图文。我们试过，图文形式效果还是比较好的，但是视频效果会更好，其大概的获客成本是10美金左右。

10美金要看国家，不同国家获客成本也在慢慢上涨，比如说去年我们在菲律宾跑的时候，获客成本2美金就可以了，平均CPA也是2-3美金，后来入局的人越来越多，就涨到了4-5美金，年前更是直接飙升到15美金，目前已经慢慢降下来，降到了7-8美金。

所以说，这种变化是阶段性的，对于我们来说，会固定将成本控制在10美金左右，这样基本就不会亏本。我们团队，一天大概会测5-10个品左右，通常也是跟品，不会单独开新品。

东南亚COD运营流程

上品的速度与频率

在运营层面，上品的速度和频率是根据投手情况来看的，如果投手对国家市场有感觉，那他可以凭借经验，一天选好几个品，而中品率可能达到5个，其中就有可能有一个比较好的品可以出单。有些投手一天选20个品，却没有办法做到很好的出单，因人而异。

如何测品

你找到一个产品想做测试，看看效果，你首先要找到比较适合于国家当地的素材，然后去做修改，可以做拼接做剪辑，然后加一点当地的新元素。

分一个系列、两个组、一个广告素材，然后不限受众裸跑测试，广告烧到2美元左右，就去看一下数据。如果有数据比较好的素材，留下来，其他素材就不要了，再换其他不一样的素材去测试。

比如说根据年龄兴趣跟品，这其实就是一个系列，然后分3~5个组，每个组分不同的兴趣去测。比如说与购物相关的品类，精准类拿去测，不相关类的就拿去裸跑。

一般年龄设置在35岁以上，我们这边30岁人群也可以，因为我们根据数据觉得东南亚30岁以上的购买能力和购买欲望都是比较强的，对于这类人群也都会有一个比较好的效果。

所以通常情况下，无论你测什么品，都要选择年龄在30岁或35岁以上，然后看分的每个组有没有转化。

一般数据好的，没有转化我们也会用5-10美元去养一养，如果数据没有很好，就会果断把它关掉。

什么样的才叫数据好？

比如说，你的流量CPM很低，而CTR很高，这种情况，我们就可以留着观察一下。所以商品客单价是跟着产品来定的，有些产品属于偏低引流，就可以设置成低价。

客单价

行业上价格比较便宜的产品，我们可以利用多件多折套餐去提高客单价。

收款

因为选择的售卖形式是COD，所以是要找与你合作的物流商帮你收款的，他会负责帮你收款，然后打到你的中国账户，所以这块主要看与你合作的物流商怎么样。

物流

物流选择，你要找能走货的物流公司，换言之，就是大家常说的货代，通常是选择头程与尾程结合，且支持货到付款的物流公司。找到后，就跟对方谈，了解他手上的数据，或者看他的实际案例，或者从他目前合作客户那里了解情况。

都了解清楚，且感到满意后，再去找他合作。目前市面上物流商非常多，坑也非常多，所以建议大家在前期测试时一定要多多交流，保证自己对情况能达到全面了解。

退货

说到退货，其实关键也在于你跟什么样的物流公司合作了，有些物流公司是能保证百分之百退款的，比如说中国台湾，它有一个政策，只要客户不要货，物流商就必须接到这个单，然后退钱给他。

而不是说先通知你，先等你同意了他才会退钱，而是他直接联系物流商，接着物流商那边退钱，最后直接从你结算款项中扣除。

另外因为他有退钱，所以物流商会收到这个商品，然后帮你将商品返仓，去做二次销售。随后金额上面就会多一个上架费和二次派送费。

有一个案例是我在选品时遇到的，我跟一个厂家选品，厂家那边给我提供了一个数据，该品一个重量大概是300克/件。可是我合作的物流公司，测出来的重量是700克/件，完全超出我的预估范围。

做COD非常看重产品的重量值，每多增加100克，物流费用都会出现一个很大的变化，所以这个产品已经高出我的预期值好几倍了，每一单我都是需要去支付额外的运费的，得不偿失。

这方面就需要我们跟厂家谈品时，预估一下产品的实际重量究竟是多少，不做这块预估，很容易造成你实际收益与预期值相差很大，产品越重，就越容易亏钱。

做COD都有哪些坑

我做COD踩过的坑，基本都是在物流那里，因为一个专业的投手，对于广告投放的效果，是有一个心理预期的，这里不会有太大的出入，烧多少钱，你都是可以看得到的，所以我在运营这块很少踩坑。

采购这方面，我也没踩过什么坑，因为你跑一个产品，是在足够了解市场，足够了解货源的情况下才去跑的，然后先论件采购，觉得没有问题再批量采货，这一般不会有太大的问题。

说到最重要的，问题最多的，就是物流这块了，因为钱在物流上面，签收率在物流上面，时效在物流上面，物流是大多数问题的起点与根源。

比如说：很多的物流商在给你费用表的时候，许多收费项目，会特别细分化，你拿到报价单的时候，表面上感觉好像很便宜，但是，物流会在对账结账的时候，把那些很细的费用都算上。

比如说退件费、上架费，二次销售费、打包费、代贴单费、重新换面单费等。

如果说，你发出去的商品被买家签收了还好，如果没有被签收，各种费用增加了之后，你还需要重新发一个包裹过去。

所以在某种程度上你是可以选择二次寄件的，不需要在返回到买家所在地的海外仓里，这样会增加你的成本投入的。

比如说：你出单了，从国内将商品发到国外，然后在去当地做配送，整个流程成本可能就10美元，其他多余费用不会产生。如果你退回海外仓，他可能会给你一个15天左右的免租期，然后后面就会以各种理由持续收费。

如何找到合适的物流公司

我觉得最重要的一点是，你要看他公司的体量和做了多久时间。为什么这么说？因为有些体量很大的物流公司，并不是东南亚各个国家都能跑，而是有其专项定点服务，比较专注于某一个国家的专线部分，并不是所有国家都走的非常顺利。

比如说，我认识一个很大的公司，我曾经试过他的马来物流，走得非常顺利，在签收方面也做的非常好，能达到80%。于是我就毫不犹豫选择用了他们的新加坡专线，过程真的让我很头疼。

前期我大概花了200单做测试，可是之后这200单迟迟没有任何动作，货发到当地很慢，派送也很慢。

好不容易等到他做完第一次派送，买家不在家，快递员也没有打电话，然后快递员就不进行第二次派送。去沟通各方面也都是十分不顺畅，最后导致我新加坡那200单物流签收率只有65%，要知道，新加坡普遍签收率在90%-95%的。

在东南亚COD模式中，签收率的多少很大程度上决定了你的利润，95%的签收和65%的签收之间有着天壤之别，一个赚钱一个则血亏。

这家物流公司泰国和马来每周都有正常回款，可偏偏新加坡回款让我等了三个月。

对于没足够资金流做支撑的小团队，是完全无法承受这种小事件发生的，当然我们可以支撑，因为我们只给了他们家200单做测试。后来通过他们内部工作人员才知道，他们公司新加坡专线是只有我一个客户在跑。

所以说，物流公司选择并不是规模越大越好，而是要看它更专注于走哪一个国家。

另外我们在3月份的时候测试了一家物流，这家物流公司有做推广，以特价的那种方式宣传，正好有个比较信任的合作伙伴给了一些比较好的账户资源，我比较看重这个账号，就跟他拿了账号，且用了这个比较便宜的物流，结果菲律宾去年的签收率大概就停留在70%左右，我这边就还好，利润也还好。

因为这一家物流是我们新测试的，所以我当时就说不要把它预设在55%的签收，预设到25%就可以了，只要是签收有25%以上，我就可以保本了。在这种情况下，我测试了这家物流，跑了大概200单，可是结果却让我失望至极，只有10%的签收。这些货基本上都没有了，当我质问他们为什么的时候，他们各种推脱，服务非常不到位，从此以后我再也不跟这家物流公司合作了。

所以这一块总结出的经验就是，不要用别人的账号或别人用过的资源，也不要贪图便宜，很容易入坑。其实很多物流商是在做小二代，比如说他菲律宾其实没有仓，它没有这个服务，但是它会找旁边物流商，然后他把货走到他那边去，然后在这中间赚一点点差价。

关于物流这一块，你有什么方面的兴趣或者说有想要找什么样的物流，都可以找我沟通交流，大家互相探讨。

COD能配合平台电商做吗

其实我觉得这两类还是不太一样，不能说配合着来打，而是取决于你的产品现在在哪里，比如说我现在在做Shopee，我做的是本土店，我已经把货选好放在马来仓库里面了，我的Shopee在卖，但我依然可以做COD，通过FaceBook去引流，让用户去购买这个产品。

我的货已经在那边了，我能多一个渠道销售就多一个渠道。大家都知道Shopee、Lazada是有佣金的，我觉得没必要将COD与这两者结合去使用，如果你的产品都在本土仓库是可以这么去做的。

私域流量引入方式，简单来说就是你把你做COD部分的客户引到你想要的一个社交工具上，比如说WhatsApp或者Line，然后再去做复购。

但是，这个模式的属性注定它的复购率不高，不像是独立站那种，因为COD单页的这种模式，其实是有点夸大的。页面展示的效果，大部分是达不到的，主要是通过页面吸引买家购买，当东西到手，买家看到实物后，落差感就产生了。

除非你的产品确实很好，不然很少有买家会长期购买你的产品，所以，我们也没做促进买家复购的动作，因为这样可能会产生更多的售后问题，这也是变相增加了我们的工作量。

所以这个部分如果大家有好的办法，也可以跟我交流一下，我也想学习怎么去促进复购，COD的流量其实是非常重要的，但是它又没有办法做二次的复购，那就非常浪费了。

签收的话，会因为受到各种影响，比如环境问题，不可抗力因素等，还比如说现在的疫情封城了,签收率肯定降低…

其实COD单页这种模式，它是非常单一的，没有办法做一些沉淀和积累，是一个短平快的一个项目，也是一种卖货方式而已。说明白点，COD是可以赚到快钱的，有爆品的时候，如果你加班加点的去跑这个产品，收益绝对可观。

没有爆品的情况下的话，可能又再加上各种别的成本，还有开支，营收其实也就那样。三年不开张，开张吃三年，大概情况就是这样。